主持人：今天非常欢迎大家来参加我们的大话经纪，这次活动主要是一个举行第二届网络经纪人武汉地区授钻仪式，我是今天的主持人田鑫馨，搜房网二手房集团武汉公司主编，非常高兴能和大家一起参与这个活动。请允许我先介绍一下今天到场的嘉宾，今天来得最早的嘉宾是汉联行的吴飞雪小姐，还有我们康辉房产的徐康先生，恒安大的王欢小姐，21世纪不动产的唐艳丽，马业飞，孔敏，尹山，盛世昌源房地产的周江，欢迎大家。

那么作为本次搜房网的网络经纪人授钻仪式，我们主要聚焦了广大购房者和中介经纪人的互动，让大家共同关注我们的中介市场，把我们的网友和经纪人之间的距离拉得更近。回顾2008年房地产市场可以说是波折不断，现在到了一个新的年份，大家都是业界佼佼者，今天众位精英共聚一堂，我们也是给大家提供一个交流的空间。接下来，我想了解一下，网络营销对大家的工作带来了哪些影响？

汉联行：是这样的，我觉得网络营销给我们所有的经纪人带来了很多的利好，以前我们的中介发展还在初期，主要是利用店面，连锁店来做销售管理，现在有的网络了，比如说搜房网站是一个全国性的房地产网站，基本上我们这个公司做的也是高端客户，所以我们也是和搜房一起合作，给我们带来了很多的客户和房源，所以我觉得网络营销可以给我们网络经纪人展现更多的交易平台，让大家更快更好的买到自己称心如意的房子。

主持人：感觉对你们的业绩提升有没有一个比较大的帮助呢？

汉联行：有，因为自从我们做了网络营销之后感觉到客户的电话拜访量明显的增多。然后，其次通过我们经纪人，再通过看房，沟通，基本上通过网站成交的，我觉得占的比例目前来说占得比较大。

主持人：现在比例有多少？

汉联行：60%-70%。

孔敏：我觉得网络经纪人是一个品牌的展示，你的店面有客户上门，客户也只知道一个品牌，而搜房网却能把你推向这个平台，让客户对你有一个比较好的第一印象，然后到后面的带看啊，客户就会比较相信。

主持人：就是对建立客户对你们的第一信任感非常重要。

孔敏：对，第一次看房的时候他就会比较了解你了，因为很多客户不会只进一家店，会进多家店，而搜房的广告做得比较大，可以让客户对你更加信任。开始做的时候都是靠店面合作的，开始都是自己和自己内部合作，但是有了搜房的帮助以后我们的合作会更多，我们会找到更多的伙伴店合作，比如说我和一经纪人合作的单子，虽然没有成功，但是我们还是通过这个网络，把我们个人点开以后，可以看见更多更好的房源，可以更好的合作，所以要谢谢搜房。

主持人：这样可以结识更多的业内的朋友。那么徐康你们的店面在哪里？

康辉房产：我们主要在洪山广场那边。我个人认为是这样的，这也是实实在在的案例，发生在我们这个月。就是买方是通过搜房网来的，晚上10点钟左右我们的员工把信息刷了一次，然后又一个买方看到这个信息就给工作人员打电话，第二天早上8点钟就看了房，10点钟到店里就把单子签成了，现在手续也办得差不多，从我自己创立康辉来的话，大概是07年年初2月份开始就和搜房网合作，我认为现在靠传统的店面模式毕竟非常有限，既然大家都是同行，我实实在在体会到，网络现在比店面更重要，尤其是中高端客户，我们还做过海外的华侨，从海外打电话来让我们帮着办房子，还涉及到涉外公正等等相关的手续，所以通过搜房网我们得到了很多的好处。其他的网络我们就不用多说了，基本上网络这块，我作为公司的一员和决策者我是非常重视的，只要有网络的地方几乎都有我们康辉，在每一个网络上面的形象展示基本上康辉都排在前几位，我们在网上做的都是一些中高端客户。

主持人：海外的客户主要都是通过搜房来的吗？

康辉房产：我个人有一个习惯，会让员工做一个客户统计，问他们是从哪里看到这个房源的？基本上搜房网是最多的。

主持人：刚才飞雪也谈到了，通过网络成交量很大，你们这里怎么样？

康辉房产：我们这里体现得更明显，大家知道洪山广场，就应该知道白玫瑰大酒店，我们就在白玫瑰大酒店前面一站路那里，大家有机会可以去看一下。网络成交的业绩在我们公司的业绩里面占到80%-90%，包括我们公司的业务，分公司的业务。

主持人：好的，刚才大家都说了很多，网络营销现在的确是一个趋势，效果也很不错，徐康也谈到了一个案例，2-3天就成交了一个单子，那么大家还有没有一些好的案例，让你有感触的，印象比较深的。

恒安大王欢：我这边基本上每天发消息比较多的，我们晚上发消息一般都是8点钟以后，虽然说我们是负责沌口片区的，但是汉口武昌很多大型的项目的房子很多房东都委托我们卖，但是我们只管沌口，所以我们还是让这些客户找其他的经纪人。我们大部分的租单客户都是从网络上来的，基本上成交比例也是非常大的，我们公司是去年5月份才开业的，是公司自己的独立品牌，大部分的宣传都是通过搜房网大型网站来做的，我们也接到了很多国外的客户，美国，意大利都有，网络给我们店面也提升了不少的名气。

主持人：看来大家都有一些共性，海外的，外地的都很多。唐艳丽呢？

唐艳丽：因为我们用搜房网时间比较久了，07年就开始了，以前都是靠一些上门的客户，或者就是另外做一些外拓的工作，来使店里的房子较快的销售出去。但是用了搜房网以后，效果就非常明显了，几乎每天工作还是休息，这个搜房网和经纪人我们每天都在用，我们店里面每天早上一上班，开完会之后就会往搜房网上发消息，我们用了这个之后也接到很多外地的客户卖房，比如说这个月我就接到一个上海的客户，他跟我说的第一句话就是我在搜房网上看到你的照片，你的资料，所以觉得女孩子比较踏实，所以找你，所以搜房给我们带来的利益和收获非常大。

主持人：他跟你见面了之后怎么样谈的这个问题呢？对你的服务有什么评价呢？

唐艳丽：服务肯定没得说啊，不停的说谢谢，说你和网上看起来差不多，或者说比网上更漂亮。哈哈。

康辉房产：我也说一个案例，昨天有一个单子，客户叫江城，上个月底这个月已经办了过户，这个客户是一个拆迁户，在网上看到很多的经纪人，因为这个人是个拆迁户，所以不是很多，他点开网页之后，他给我打电话，说徐经理，我在网上看了你的介绍，觉得你比较值得信任，我没有多少钱，最多能出8万，你看能不能帮我把这个事做了。后来我们帮他把事办成了，他还请我们吃饭，我们心里面也很感动。因为我们那个地段比较特殊，很多客户都是大客户，起码50万-60万，所以这种小客户比较少，我有一个组织部的客户，姓刘，他在搜房网看到我的资料，说我还不错，还是钻石级的，我当时还真没有太在意，什么叫钻石级，然后我就感觉到，搜房网在不断的创新这些项目，细致入微的时候就会给我们带来一些意想不到的收获。所以非常感谢搜房网。

主持人：我们这块不管搜房帮也好，网络经纪人也好，北京总部有一个强大的策划部，不停的在为我们的平台及产品进行升级，所以大家以后获得的东西会更多。好了，大家刚才说了很多的案例，其实可以说得更细节一些。大家觉得我们的房源发布之后，客户反应速度怎么样？会不会很短的时间内就会接到电话？电话量怎么样？

尹山：我感觉这个主要是发布的时间段。中午是11点多的时候，晚上就是6-7点的时候。中午11点多发出以后，12点就会有电话了。我6点半的时候发的信息，走在路上的时候就接到了客户的电话，客户说我看这个房子很久了，就想在你这里成交，我问他为什么？他就说信任我的钻石。我当时还真的不知道是什么意思。星期四晚上发的消息，星期五就带她老公来看房子了。他们用这个房子就是升级，他们小孩子在附近上学，不想两边跑。30岁左右的一对夫妻。

主持人：年轻人做事情还是比较麻利的，决定了马上就买。

尹山：那个女的看了很多次了，在不同的店面都看过，最后就决定在我这里做的，因为我的钻石。

主持人：那么其实随着网络经纪人的普及和深入，大家的感触也越来越深，我们感觉房地产经纪人的素质也在不断的提升，大家都在力争上游，都在把自己的专业度提升，让自己的等级越来越高，提高我们的服务质量，以前总说诚信问题，觉得诚信是公司的问题，但是现在不是这样，经纪人不诚信，首先砸得就是自己的招牌。你们是怎么样看待这个问题的呢？

周江：是这样的，反正我一直都是这样人为的，作为我们网络经纪人，实际上就是代表一个公司的名片和窗口，别人可以通过你了解你们的公司，你们公司是否专业，服务够不够细致，这个地方一般成交前提是让别人信任你，我这个月卖的几套房子，其中有三套都没有在我手上看过房子，怎么说呢？人就是讲一个，你对他说实话，他就对你说实话，你忽悠他，他就忽悠你，做人还是实在一点好，很多客户也比较油，看得房子比较多，这样的客户并不是不诚信，只是没有合适的机会，所以我们要给他们一个正确的引导，这样成交起来就相对简单一些。

主持人：感觉就是该跟别人交代的就是要交代清楚，不要隐瞒。

周江：对，这个房子你自己必须要看过，还要把房子的特点搞清楚，这样让客户觉得你很专业，觉得你很诚信，才会跟你谈。

主持人：这三套房子都是没有看过就成交了？

周江：是的，

主持人：为什么呢？

周江：估计两点，一个是信任，第二个就是你能够帮他解决问题，不管是房价，还是你的所有的总费用，这块你能帮他省钱。

主持人：那就是说，在别人那价砍不下来，在你这砍下来了。

周江：不是，主要是别人能够感觉到你为他尽力做事，从你的谈吐中别人可以感觉到，你是不是在尽力尽心的做事，你要把所有的情况都说得清清楚楚，人家了解你才会买你的产品，他买的不是房子，是一种感觉。

主持人：他买的是服务，也是你平时的工作当中给他一种信任感，然后在网站上也体现了一些东西。

周江：我这段时间有一种感觉，以前我真的不太重视网络经纪人，以前我好几个同事的网络点击率都很高，都是几个钻石，后来我也准备做一下，客户的评价对你的加分很有好处，我前两天上去，我的排名慢慢也上来了。

主持人：客户评价也是非常重要的，就像在淘宝买东西一样的，别人都说好，你也会觉得好。孔敏怎么看这个问题？

孔敏：我使用搜房感受最深的就是桂子花园的案例，当时他有一个客户，是一个桂子花园的房子，他就是通过网络找到了我，就是因为他品牌好，形象好，在搜房网上口碑好，于是直接找到楼盘的地址让他带着去看房，然后就定下来了。这个案例让我感受非常深，这就是搜房给我们提供的平台，所以公司的品牌也是这样，我先看中的是一个公司的品牌，然后是个人的品牌，这个方面相结合才能做到最好。

主持人：吴飞雪这块呢？

吴飞雪：我们是自创的品牌，我们这个公司在07年的时候就和搜房网合作，合作以后感觉，特别是对我们这个品牌来说，在整个社会上的认知度不是很高，很多人都不知道我们，但是加入了搜房网以后很多客户就知道了我们，经常给我们打电话。刚才讲到诚信方面的，我们和网络经纪人合作，当时我感觉到，因为我做这个已经几年了，很多老客户给我打电话，跟我说我在网络上看见你了，我以前在你手上买过房子，你能不能再帮我介绍一下，再一个就是进店以后，直接问吴飞雪再不在啊？就是直呼其名了，还有一种就是，客户在其它地方看了房子但是我就找你，为什么呢？就是通过搜房网树立了我们公司的形象还有我们个人的经纪人，为什么你是钻石呢？肯定是因为你做得好，你人气指数高，别人才会找你，他通过网络平台认识了你，才信任你，这样沟通也比较容易，见面谈的时候加上我们自己专业的能力，诚信啊，怎么样帮客户节省更多的钱啊，买到更实惠的房子啊，这些技巧都可以促成你成交，包括你做每一笔单子，我们都有一种荣耀感，客户说，我看到你了，你是钻石经纪人，我们都非常高兴。我们当时在汉阳区，有一个客户给我打电话，说我就委托你来做，几乎成了独家代理了。搜房网能够让客户找到最好的经纪人，我们可以互相交流，互相竞争，都是一个促进。

主持人：你们有没有同事到现在还不适用网络经纪人的营销方式？

众人齐声：几乎都在用。

主持人：那有没有用更好方式的同事呢？效果如何呢？

尹山：我们的同事之间都是相互模仿的，学得很快，他们可能学得比你更快，现在年轻人真的是后生可畏啊！

主持人：大家都是一个力争上游的状态，都在朝着一个好的方向发展了。刚才大家谈到了很多的钻石网络经纪人的感触，你作为钻级肯定是最优秀的，不过我们现在的钻级还是来源于你们的成交，你们能够通过网络成交得更多，那么你们的付出也肯定更多。唐艳丽你这边的成交对你个人品牌这块，他们除了觉得你这边的照片，还有房源，对于个人品牌这块，他们除了看这块，有没有跟你谈其他的？

唐艳丽：其他的指的是什么？因为我们在搜房做了这个网络经纪人之后，就像您刚才说的一样，相当于自己在网上开店，在淘宝开店一样，诚信肯定是最重要的。别的没什么说的。

主持人：听说最近大家的成交状况非常火爆，（21世纪不动产）马你做得怎么样？

马业飞：我做得没大家好，只做了几单，客户都是网络上面过来的，房源都是以前登记的，我一直用搜房，挺好的。

唐艳丽：我这个月做的一个租赁，因为关西附近的，两房三房都是价格很低的，但是我有一个房子就是把两个房子打通了，租4000，我当时也没有太在意，我就在我的经纪人里面发了一个，其他的地方都没有发，有一个客户就打电话过来就要求看房，第三天就把合同签了，就是4000块钱的租赁。这个4000块钱的租赁是非常少的，一般都是1000-2000，很少的，因为这个房子是办公的，后来他要在附近还要租一个住家的，那天晚上还给我打电话，说他在另外一家店看了一个房子，但是那个经纪人态度非常差，所以还是想让我帮忙，我没有找到这个房子，于是就给他推荐了新的房源，后来也成交了。他那天看办公的房子一共看了有十几套，但是最终还是决定在我手里租这个房子。原因第一个应该还是，我觉得，我当时怎么说的？诚信吧，或者是态度吧，反正都是有很主要的关系。

主持人：他在联系你之前对你有一个了解吗？

唐艳丽：对，他刚从北京搬回来的，

主持人：基本上也算半个外地客户了。好，大家感觉网络的成交速度与传统的方式相比，区别大吗？成交的速度？

王欢：首先感觉途径是比较大的，我们接到的客户量比较大，成交量也比较大，像我们公司目前都是有五个人都在使用网络经纪人，每天都在接电话，我刚才走到门口就接了三个电话了，现在像我们目前手上的客户的话，我一个月将近都能接到30-40个电话，几乎都是有效的，基本上我们星期六星期天都是没有休息的，都是带看，一天起码十几个，非常多的。我们最近成交的单子都是通过网络经纪人来的。

主持人：这些单子有共性的地方吗？

王欢：我们网络经纪人比较多，竞争也很激烈，但是客户看你的资料，首先对你的形象展示，还有你钻石的展示，还有我们对房子的介绍以及价格，几方面的评比他会选择一个价格相对来说低的，各方面信任度比较高的经纪人，比如人气指数，还有积分状况，他都会找这种经纪人来帮他。

主持人：据说周江最近个人成交量比较大，

周江：这个月成交了10几单吧，是几个连环，有一单是这样的，当时我接了一个电话，有一个房子是42万，他当时说要来看一下，他就跑过来了，看了之后他说这个房子你给我谈到40万，40万我就买。我就让他回去想好，我就去谈，谈好了你就来买。后来我晚上我就去找房东谈，那里的中介公司几乎都有这个房子的钥匙，房东也挂在网上，客户当时想找一个中介公司比较安全，因为毕竟是几十万的房子，后来第二天客户来下定金，下了定金我就去谈，房东是妹妹出国，姐姐委托他卖房子的，因为我的买方是要求公积金贷款，如果是国外做公正的，不是公正本人的话，相对来说不能够做公积金贷款，后来我的客户说，如果不能做贷款就解约，后来我就跟我们老总说，我们客户说了，这个公积金贷款和商贷差别虽然不是很大，但是担心以后涨起来了，所以坚持要公积金，当时正好有一个在审批，现在银行审批都已经下来了，现在基本马上就要过户了。所以这个行业售后比售前更重要。

前两天我签了一个房子，当时房东先挂45，后来挂46，挂45个时候很多客户都想要，但是后来挂46了，房东就被很多客户搞得很烦，我就不谈价，45万买，买的时候他又要46万，他说家里人不同意，说这个价格卖便宜了，然后还是给买方做工作，因为卖方也不肯过来，在买卖双方僵持的时候还是给买方做工作，于是后来我就跟买方把话说得很明，就是46万，其实这个价他也划得来。后来房东来了，他只带了一个房产证，当时签合同了之后第三天要把土地证带来，没想到那天下雨，我头疼就请假了，没想到那个房东就打电话过来问我是不是人品有问题，所以我就觉得很不好意思，因为的确是我忘了，一定不能辜负客户对你的信任。所以这块也是给我了一个教训，因为以前可能就是犯一些小的错误，而且也和这个客户的性格也有关系，他就是比较较真的，这种人其实我也很佩服的，所以经纪人有时候也要把时间安排好，太多了就别接了，只要我手上还有单子没有做完我就不接了，接了就转给别人做。

网络经纪人确实很很忙的，一开始我的点击率是几千，现在已经增加了很多。我觉得网络起了非常大的作用，我现在是三颗钻，我的那些合同都传上去了，反响很大，我后来打了几个电话过来，我的房源已经堆不下去了，让你们赶紧处理一下，你们处理得也很快，现在我觉得速度快多了，我的钻石就直接网络飘，三颗钻以后明显点击率高多了，所以客户量比以前高得多。我自己当然也想做等更好一点，你有客户才有成交，我就赶快跟我同事说赶紧把成交的合同传上去。

主持人：现在大家都感觉网络经纪人的成交比较快，好像也很容易，那么我觉得行业里面有诚信问题，是不是也有干扰问题。比如说，你可能在门店成交一个单，但是内外的干扰都比较明显，但是网络可以减少这个干扰，大家对这个有没有看法？比如说你在店面，比如在店面来了一些客人，不是从网上来的，他可能也看不到，店里就有人来接待，但是客户对接待人员一无所知，现在网络经纪人这么受欢迎，是不是因为他可以减少很多的干扰？

尹山：有的，比如今天早上就遇到一个客户，他一看我就说在网上看过我，然后让我给他介绍一下，没想到一介绍就介绍了2个小时。所以客户就是从网上对你产生了信任，谈单子的时候非常快，谈完就去看房，然后交定金。我还有一个同事，刚发了一个房源，当天晚上就有北京一个客户给了他四个房源，结果这四套房子一个星期之内全卖完了。

主持人：其实网经对于客户或者你们而言，的确有很大的影响。马你们那块网络成交多一些还是店面成交多？

马业飞：可能都差不多吧。

主持人：你觉得有没有受内外的干扰？网络经纪人成交比较快，跟排除干扰有没有联系？

马业飞：我个人还是觉得经纪人的素质很重要，干扰哪都有，还是看你怎么控制。

尹山：有网络就有干扰，这是肯定的。我前两天签了一个房子，49万5，已经快签字了，没想到马上就有人给房东说，他这里49万7也可以卖，这个还没搞定，又有人跟房东说50万也可以卖，所以你能不能留住客户的心是要靠你自己的。

主持人：这说明还是要提升自己的素质，素质提高了，自然就可以留住客户。好的，网络上的客户基本上都是高端的。

徐康：对，至少这种客户掌握了网络的技术，我刚才听了一下，我做这块实实在在有八年多了，到现在创立公司，我感觉店面客户和网络客户都有干扰，但是在哪里是有不同的，进店的客户很多的，特别是中老年人为主，主要是通过店面啊，搜索店面啊，去小区问啊，这些客户有自己的特点，他能够到你这里来，就肯定会到旁边的店面去，这是一种店与店的干扰，进店的客户很少上网，他要求的房源也很特定，而网上的客户就比较宽泛了，他在网上自己进行搜索之后再给你打电话，就是已经做了一个决定了，已经要拜托你帮他买房了。所以，网络经纪人一定要做到，房子自己要先看过，周江刚才说得很好，如果遇到问题，你一定要学会解决的方式，以后再出现这种问题就都会迎刃而解了，比如说客户提出问题你不知道，那么你一定要给客户一个时间给他回复，比如说这个房子我没看过，但是我同事看过，当然这一点我不想讲，这是一个职业操守，快速留住客户的办法首先就是诚信，第二，就是业务素质专业，我碰到很多同行，可能只是处理前期接待，但是后面的水电交接，过户都不管了，其实，产品要推销成功只有三点，第一个售前，第二个售中，第三个售后，如果说我们每个经纪人把这三个流程做好了，我相信你成交的速度会比现在还快，我相信售前在哪里？时间观念，比如说你和别人约好了8点30到，你绝对不能晚，有的人非常有时间观念，一个是老师，再一个就是公务员，再一个就是医生，所以一般和这些人打交道，8点30到，你8点20就要去，第二点就是，把这个房子的看房单要填好，然后你要跟客户之前去的时候约好地点，比如说这个房子就在家乐福这里，也许他不知道这个房子的地点，但是他会知道家乐福，所以这也是一个交流吧。我的销售记录是一个月做8个买卖，2个交易，现在这个记录也被我自己打破了。

主持人：其实徐康在这个方面也是非常有经验的。

徐康：是的，售中，如果你在谈判这块做不到位，你可以找专业人士请教，但是售后是最关键的环节，但是被很多中介公司忽视了，我们康辉从这个里面收到的好处是最大的，我们现在更多的客户都是售后来的，那种转介绍来的，成交了又重复推荐的，这种客户几乎是不用你再说更多的语言，就是你给我办好就成了，就是这样的。

主持人：那么刚才我们说到网络其实都是一些比较高端的客户，大家最近的成交也比较多，有没有分析过，最近成交的客户有没有一些特点？

周江：最近成交的客户首先是换房的比较多，因为很多人，我成交了一个香榭丽舍的，小的换大的，大的换更大的，这种比较多。小的一套106的，换一套120多的，120多的卖了再换一套160多的，三套基本上是同时操作的。我今天店面里有一个年龄蛮大的阿姨，问我有没有房子，我给他一看照片，非常满意，这主要就是看你对那种氛围的营造。

主持人：你这边成交了十几单，有多少单是换房的？

周江：五单。

主持人：周江说的是沌口，那么汉阳这块怎么样？

吴飞雪：我们这边也是以小换大，要旧换新，差不多。

徐康：各种客户都有，投资的客户也有。我们这个月成交的其中三套都是投资的，为什么呢？片区性比较大。像中南的房子就是三个客户全是投资用的。因为那里面没有煤气管道，住肯定是住不好的。还有一种就是刚性需求，拆迁户，结婚买房啊，这个客户也占了一定的比例。

尹山：片区性还是比较大的，我们那边写字楼，公司都过去了，年轻人也过去了，压得最多的都是年轻人买房。我们这边主要是年轻人首次置业，鲁巷这个旁边房子一出来就是小户型的，投资的就比较多了，很多人都是买地段的。

主持人：其实网经还有一个特点，就是给了我们年轻人更多的一个机会，以前感觉这个行业就是一个老行宗，在这个行业里时间越长，优势就越大，感觉新来的处于一种劣势，而现在网络经纪人把一些新的，素质比较高的年轻人吸引过来了，只要你努力经营，甚至比老经纪人做得更好，也刺激了旧的人群继续进步。那么你们怎么看待网经的特点？你们在工作中的感触是什么？在这个行业沉淀得比较久了以后会有什么感受呢？马业飞，你对我这个问题有什么看法呢？

马业飞：其实作为老经纪人的话，手上积累的客户比较多，他和新人比较的话，肯定要轻松很多，而年轻人就不行，必须出去积累客户，所以网络对于年轻人来说比对老人重要一些。当然，网络对于老人也不是不重要，老人也可以用这个，只要他觉得好。

主持人：对这种旧的网络经纪人也是一种刺激。

马业飞：是的，压力比较大。

主持人：王欢你做这个做多久了？

王欢：一年多。

主持人：你有什么看法呢？

王欢：是这样的，我之前是在21世纪不动产做的，但是在那里做的时候，在网上的宣传都不够，我们在那个公司基本上要求我们员工自己出钱来做，我们在网络宣传就很少，我们发的网站基本上都是亿房，热线，现在我换了一家公司，在恒安大地产，我们这边老总重视网络上的宣传，还有我们公司的知名度正在提高，所以网络上的宣传非常多，我们得到的收益也很大。

主持人：以前可能做得网络这块会少一些。

王欢：是的，现在宣传大了以后感觉非常不一样了。

主持人：好的，我这边收到一组数据，就是北京现在大型的经纪公司，像我爱我家，他们都纷纷表示不再扩张门店了，如果扩张就要去网络扩张，因为店面的成本租金都非常高，我们到一个门店考察过，一天时间进门店的人只有一个，而通过网络上来的有效客户反而有五个，那么这就有一个很强烈的对比了，市场的发展趋势就是把这些东西转移到网络上来了，现在我们也听不到这种什么某某公司又扩张了多少门店的新闻了，现在北京某家典型经纪公司一口气关掉了40家门店，他们的老总也说，现在不能靠门店的数量强占市场了，他们现在也在探索一些新的方式，主要就是高成本的运营和信息不对等，往后发展网络经纪人的前景是非常好的。大家如何看待目前的现状和将来发展的趋势呢？谁能发表一下见解呢？

徐康：我说一下吧。我现在也在想这个问题，其实我们康辉到去年年底本来准备再扩张至少5家店面，为什么没有扩张呢？其实真正开店的成本比开一家网店的成本高得多，开一家搜房帮网店成本不超过1万，一个搜房经纪人一个月是100，一年就是1200块钱，他和实物的店面差别很大。我们网店实际上是一个无形的东西，你说他虚就非常虚，你说他实他就真的非常实，像我们唐艳丽，漂亮的小姐，别人通过网络来看，感觉她很漂亮，真的看到她，觉得她比网络上更漂亮，这种效果就非常好。我们如果想开一家小店面，4-5万块钱应该开不下来，至少要10万，5家店至少就是50万，还有什么工商，税务啊，水电啊，如果我们把网络这边经营好的话，把公司办到一个非常繁华的地点，这个地点一定要非常知名，在写字楼招一个非常好的场所，我们招一些好的经纪人，成本就比较低，收益更大。据我了解，北京上海的经纪人门店现在都搬到写字楼去了，如果说把自己的公司开到写字楼去，第一一定要用网络，如果没有网络支持的话就跟坐着等死差不多，第二，肯定要有宣传，包括一些户外的广告，包括一些社区的广告的跟进，我个人感觉，经营网络比经营其他的成本更低，其实现在开店来说的话，现在全球经济不景气，中国也好不到哪去，从去年到今年，中介关门也关了不少，我们隔壁就有一家中介门店，去年就没有撑下去就关了，但是我觉得虽然关了，关之前关之后对我们的影响都不太大，我们曾经卖房子卖到哪了？常青花园的房子我们都卖过，为什么？就是因为网络，所以说我个人感觉，现在网络对我们公司来说非常重要，可以跨区域经营。为什么我觉得说到新人和老人的区别，其实是有原因的，我们的一个新经纪人，招来了不到3个月，客户就是在网上搜索了他的资料，客户就在关山那边建行打钱打到我的卡里面，也没有要收据，但是到现在我们已经把房子全部办好了，只等着过户了，直到后来出现了不可抗拒因素，单子没有最后成交，但是还是要靠搜房网帮我们很好的解决了这个问题。

主持人：好的，下面我们谈谈二手房市场的情况。大家对近期二手房市场有什么感受？

周江：做沌口这边，一个是去年的很多压抑着想买房没出手的，再还有一个就是怕房价涨的，这些人也开始在频频出手了，现在感觉蛮明显的单子涨价一万涨价5000继续成交，房东也能够明显感到，房价涨了，网上的舆论啊，网上的宣传啊，都说房市在慢慢回升啊，二手市场回升的幅度会更大一点，比如说东风那边也很多年轻人都急了，今年再不买涨起来怎么办？比如说小房子总价卖不出来，但是大面积的房子可以啊，另外沌口刚性需求还是主要的，结婚住家的，换房的比较多，武昌那边，关山那边我去过一个星期，我记得那边我跑大大小小的商圈，100多个楼盘，我根本跑不过来了，每个小区门口都基本上有一家下店守着，这个小区的房子他肯定是手到擒来的，而沌口这边比那边就更好做一点，市场竞争也还是靠网络，网络是很重要的。

主持人：你感觉沌口的这种交易状况大概还会持续多长时间？

周江：我感觉到年底没问题，越涨越买这种心理是非常正常的。中介公司的竞争会造成房东心理的变化，他就会想涨价，我上次看一个绿岛的房子，房东跟我打电话说他要涨价，涨20000，他觉得不愁卖不出去，他也知道他这种需求量相对少一些。

主持人：现在涨价的房东多不多？他们现在这些房东要求涨价的多不多？

周江：不是特别多，都说金融危机还没有过去，很多人还是觉得要再等一等，像那些比较好出手的房子确实是有需求，但是它涨得太高了，心理上还是有影响的，我说的涨价是个人行为，不是普遍行为。

主持人：现在沌口这块交易热点主要分布在哪里？区域？

周江：沌口中心一点的，周边相对来说成交量还是下一点，因为体育中心附近，比如说我们附近的区域，澳丽花园，金色港湾等，均价稍微好一点就是4000以上，稍微差一点就是4000，相对于去年12月份来说还是往下走一点，总体来说还是跌了。在3月中旬以后价格才真正抬头了一点。

相对来说，转口这边比较特殊，开发区的土地比较少，开发的新盘也少，相对来说给人选择的余地比较小，新房的价格还是要便宜一点，转口现在是倒挂的，新房甚至比二手房便宜，但是便宜也没有人去买，因为别人都不要那个地段。

主持人：吴飞雪你们汉阳这块都说交易回暖了，你有什么感受呢？

吴飞雪：我感觉到现在确实是这样的，我们开店第一天就成交了，我们就感觉到今年非常好，而且春节收假以后我们就非常忙，和年前相比就是冰火两重天。两居室的房子跑得特别快，年后一开年我们基本上就成交，马上就签单，主要还是源于下半年的价格下调，然后09年年初的时候很多客户都是刚性需求，因为我们店面的地址在钟家村中心地带，属于重点学校商业地带，这一带的刚性需求是非常大的，二手房也比较好的区域，次新房需求来也很大，所以我们主要需求还是以次新房为主。很多客户讲为什么要选择二手房，主要还是因为地段，我以前也曾经在深圳考察过，也到香港观察过，刚才康辉的徐经理也讲过，我在香港就看不到二手房中介的店面，但是我所知道的一些做得比较好的中介都是在写字楼做网络营销，那么在深圳那个地段呢，有店面，店面比较多，那么同时他们的网络营销相对于我们，我们是二线城市嘛，所以他们做得比我们好。我经常跟我的员工讲，我们要学就学最好的，我们要做武汉的第一，深圳的经纪真就是做网络营销，我们现在二手房和新房比，我们新房成交主要是一对一的销售，那么我们二手房就是一对二的，我们既然要对房东也要对客户，哪怕我们以后不做这行了，我想做其他的销售也没问题，我们店面所有的经纪人都比较看好这个市场，包括我们二手房的市场，中心城区开发完了向郊区开发，它的地理位置肯定要受限制，但是二手房不会。我调查了很多的城市，二手房的成交量都比以前大，我觉得今年的市场会非常好。我认为这种回暖的状况会一直持续下去，很多客户都在找我们咨询，今年会比去年好很多。

主持人：那现在酣饮这边你们交易的热点区域在哪里？

吴飞雪：还是商业地带和重点学校附近，买房子的客户还是中高端客户多一些。因为我刚才说了，我们那个地段的投资客相对来说少一点，因为我们汉阳区相对武昌汉口来说，商业不发达，主要是自住为主，投资客也有，但也是长线投资，稍微手上有100左右的，他就会收房子，在06年07年的时候这种客户比较多，现在相对少一些。

主持人：刚才我们谈到了转口和汉阳，那么武昌这边怎么样呢？

尹山：我的片区在鲁巷，我觉得今年，我的个人观点是好的情形不会这么持续下去，最好到5月份，随后就是和去年差不多的场景，因为是这样的，像过完年以来，成交量比较大的就是保利那个楼盘，主要是挤压了一些刚性得不能再刚性的需求了，等这批客户过了以后应该就没有那么多了。

吴飞雪：我觉得绝对不会这样的，中国的城市化进程只进行了一半，武汉现在又是1+8，周边的城市都希望到武汉来买房，武汉的房价要跌估计不会太大。我非常看好武汉的市场。

尹山：我们那边的二手房比新房卖得还要贵，整个武汉都说，只有光谷这块是停着的。我们这边就是年轻人买房，绝大部分，我觉得刚才周江讲的，简直就是在说我和孔敏两个人，我们那边经常涨价，房东老涨价，我们谈了可以说是从去年下半年和房东频繁的接触，只要这两个月没有成交以后，房东一看价格上扬立马就变了。所以可能到后期可能卖得好一点就是投资，武汉这个地方真的不好说。

主持人：所以你觉得你那个片区现在回暖仅仅是08年僵持的时间太长了，感觉到了5-6月份还需继续看一看。那边新房什么价？

尹山：做活动5000多一点。

徐康：关山那边的房子基本上都是有税费的吧？（是的）所以，在关山那边买新房还不如买二手房。关山那边确实是一个特点，却年08年经济不景气的时候，关心那边打击是比较大的，这几个片区确实是这样的。

唐艳丽：我谈好的一个房子73万，后来就是直接涨价了，客户愿意多付10000块钱以后，房东又涨价。这种房东就没有办法。

尹山：我们那边片区真的很特殊，需求量大家都喜欢那样的房子，但是一看之后都等待了。所以07年股票涨，房价涨，都冲进去了，所以08年股票跌，房价跌，他们就观望了。

主持人：下面是这样的，请两位嘉宾给我们做一个简单的经验分享。

尹山：是这样的，我们那个积分冲得快，还是跟我们片区有关系，我们手上累积的小户型的房子很多，我们一栋房子里面有几百户，几千户的房子，这种情况不是哪都有的。但是，诚信，专业还是最重要的，很多客户到你那里不管是住还是投资，首先第一个问题就是，我买的这个地方会不会升值，凭什么升值？这个你一定要说清楚，你怎么把话说得蛮完善，让客户相信你，愿意去买房子。我们鲁巷这个位置非常好，上门量是最好，相当大，每天进店的客户至少十个，但是真正，鲁巷正中间的，成交的房子几乎没有，所以一般都不会在正中间去买，毕竟那个地方的地段价值大家都清楚，所以大家都会买靠近那里的房子，所以说那个地方没房子卖怎么办？就是加强合作，所以我们这几个店就经常来往，互相带客户过去，多加强联系通过网络，通过这个平台，通过很多很多联系的方式加强联系，我们的成交量就会放得比较大一些，自己在那跑的时候肯定有一群人陪着你跑，跑到前面的，后面的都有，只要你不要是最后一个就好。

主持人：现在你已经成为搜房的名人了，地产界都已经认识你了，你的前途无量。好的，那也谢谢尹山的发言，下面有请徐总：

徐总：简单说一下吧，做我们这行第一个就是改变自己的观念，先做人后做事，这是一条铁律，我们经纪人这个行业以前形象不是很好，经纪人有的素质高，有的素质非常低，但我们也不能同时把这些个别现象来影响到整个行业，首先第一点，我刚才说了，先做人后做事，这是一个经验之谈，也是一个深刻的体会，第二点就是，我们既然要做这个行业，肯定要学会专业，所谓专业，置业，这肯定是联系在一起的，你不专业，别人为什么要把几百万的房子交到你手里？怎么可能呢？大家也不要想得太容易，容易的时候要在哪里呢？就是客户所了解的需求，他所要问的专业性的问题，和他真正担心的问题，他所有的问题你都解决了，而且是非常专业周到的解决了，售前售中售后你全部给他解决了，这就没有问题了。

现在市场行情不是特别好，我们还要加强同行间的合作，公司不是大小的问题，小的有小的好处，大的有大的优势，小公司也不要认为自己是小公司，这只是一个观念的区别而已，要加强同业之间的合作。当然，第四，这也是我一个实实在在的想法，同业之间既然合作，就不要来虚的，我们这个行业里面，废单，翘盘，在八一路，民主路，五公里之内，至少我的名声是最好的，我从来不翘盘，为什么？你没有第一次，哪来第二次？我名片上有一句话非常重要，诚信创造价值。只要你掌握了诚信，我相信，做单非常容易。我昨天签的单子，这个客户下了4万的定金，只有37万的房子，别人凭什么相信你？他担心的问题我全部给他解决了，房东担心的问题我都给他解决了，最后双方都同意，买卖双方都把东西押到我这里了，为什么？最核心的一点就是在关口那里不要做不诚信的事情，昨天晚上7点多我又处理了一个案子，就是我们对面一个楼盘的房子，当时房主身份证和房产证都没有带来，我们为了保护客户的利益，出了一个状况，大家找理由，找借口的时候非常好找，客户说不找这个房子了，说老板说车子不好进去啊，大家知道我跟他说了一句话，你们不租这个房子可以，但是最后的结果是什么？他说我想退单，我说退单可以，但是这里面的费用我是不退的，我现在起诉你都可以，你必须要按和约履行。第二，你不租这个房子可以，我也不黑你这500块钱中介费的定金，你要租哪个房子，我现在就让员工给你找，找到你满意为止，冲你这500块钱定金。第三，你确认不租这房子，你当着我的面给房主打电话，他同意了就可以。这三句话说完，这个客户明显的底气不足了，当然，如果我们经纪人每天都在担心这种事情的话我们也不用做生意了，如果遇到这个事情以后我们到底应该怎么解决？后来下午六点，他让房东给我打电话，说我们这个单子还是在你们这里做，但是这个房子我们老板是真的不想要了，你们再给我找另外的房源吧。

我们大家都要学会提高自己的个人素质和综合素养，这就是我要说的。

主持人：由于时间的关系，今天我们的交流会，基本上都此结束了，下面就有请搜房网二手房集团武汉公司的资深人士李亮为我们做网络培训。大家欢迎。