搜房网二手房集团上海公司副总经理  刘宝庆：
    欢迎大家参加搜房网第26期《大话经纪》，我们本期探讨的话题叫逆市求变，看一二手联动，首先我们把参加本次《大话经纪》的嘉宾介绍一下，搜房网二手房集团副总经理韦志军先生，合富置业董事总经理叶厚彪先生，满堂红不动产总经理邓翊军先生，福美来不动产总经理叶小平先生、以及汉宇地产市场部总监孙文勤女士，以及我们福美来的叶总带来的新朋友。有请这位新朋友向我们网友打下招呼吧。

21世纪不动产（厦门）副总张广胜：
    今天非常高兴跟叶总来参加这个话题的探讨，我是在厦门跟叶总合作做21世纪不动产的合作伙伴，目前是厦门规模最大的21世纪不动产任副总，这次很有幸来上海考察，今天叶总有这个机会同时感谢他，同时感谢大家有一个交流的机会。

搜房网二手房集团上海公司副总经理  刘宝庆：
    一二手联动从去年下半年以来,在上海这个市场我们明显感觉到越来越多的房地产经纪公司原来是没有涉足一二手联动业务的，现在都在或多或少的涉足，一些知名品牌中介开始在“一二手联动”上寻求新的突破。到了近期，有关“一二手联动”的声音更是多了起来，那么到底什么是一二手联动呢？所以我们先来探讨一下何谓一二手联动，它是什么概念？

合富置业董事总经理  叶厚彪：

　　其实一二手联动也不是新鲜的东西，我记得02年的时候已经在上海出现了，包括一些大的开发商，像汤臣，凯德置地聘用中介，利用中介的资源来帮助开发商去推房子或者更好的推广，包括仁恒从前也是这样做的，特别在05年的时候还有最近市场不好的情况下，可能一二手联动变得更紧密一点，还有可能从前没有去用一些中介公司品牌的开发商他们希望能够多拿一些现金到手也开始进行大规模的合作，所以一二手联动营销的方式一直都是存在的，包括在香港也是这样的，香港在97年金融风暴以后所有大的开发商包括李嘉诚的，新鸿基的，一直都是采用这种模式，这个模式跟上海还是有点区别，他们可以允许中介公司的业务员在案场去抢客户，如果有看过一些香港电视剧都会有这样的情节，反而我们在上海进行的模式还比较斯文一点，在香港的这种模式是叫“街头霸王”，03年以后市场继续往上走了，其实开发商还是用这种方式卖房子，从98年到现在这十年里面都没有停过，而且是比较有效的，快速的方法。如果真的要说一二手联动是一个什么东西，可能在往后上海的市场都不能缺的，因为这是一个比较有效的营销方法，有开发商的房子资源利用中介门店的资源还有门店的布点相互进行合作。

搜房网二手房集团上海公司副总经理  刘宝庆：

　　刚才叶总谈了他对一二手联动的理解，其他嘉宾有没有补充？

福美来不动产总经理  叶小平：

　　我觉得可能是我们行业一个成熟的表现，在05年以前也有过一波调控，但是不像今天那么轰轰烈烈，这两年我们看到在市面上有几家公司有上百家门店，首先在成熟度来讲可以真正的体现出来，可能这种经营模式会取代传统的代理模式，过往就是中介公司实力相当的小，在今天来看是一种成熟的表现。

　　二级市场是开发市场，一级市场是土地市场，我们现在做的租赁门店是存量交易，一手市场是增量的交易，我们现在三级市场的企业有能力去做二级市场所开发出来的增量产品来进行销售，过往更多的是通过请代理公司实现销售，通过营销的手段来实现销售，现在已经变成通过很多门店渠道人员的力量一个是挖掘客户，另外就是把新的客户导入到市场上。

搜房网二手房集团副总经理  韦志军：

　　我们可不可以给一二手联动做一个定义，觉得一二手联动是否可以被称为是经纪公司利用自己遍布于一个城市大街小巷的店铺作为它的主要营销渠道，利用它自己手头所掌握的客户资源来帮助开发商实现新房项目在经纪公司门店的销售。

汉宇地产市场部总监  孙文勤：

　　我也同意这样的想法，而且随着三级市场这几年的发展，三级市场的一些品牌公司自己本身的专业度也在提升，不仅有对客户直接一对一的服务能力，对产品的认识也在不断的提升，现在市场上出现销售的产品越来越多样化，随着市场的积累业务员本身对产品的认识更加的丰富，包括高端的别墅，普遍的公寓住宅等等，对产品的认识不断加深之后对他本身有的现有客户资源和深层客户资源的再度发掘然后加以营销，对个人的能力也有很大的提升，这是业务员个人的素质方面的提升。另外从公司层面来说除了以前纯粹在三级市场的销售，本身的营销策划能力经过市场的洗礼也得到了提升，三级市场的品牌中介商也向它的上游在延伸。

搜房网二手房集团副总经理  韦志军：

　　这个刚才叶总提到早已有之，我觉得还需要理清两点，第一点早已有之的时候可能更大程度上那种联动是炒楼花，以前政府对于新房买了楼花以后然后再转手买卖，那个时候的控制没有那么严，炒楼花一方面是在楼盘现场实行，另外在很多中介公司的店铺里面就有一些正在销售的新盘项目，那个时候一二手联动很大程度上卖的不是像现在经纪公司卖的产品，而是楼花，当楼花被控制得更严的时候才实现了现在这个局面的一二手联动。

第二点虽然说这个事情早已有之，但我感觉在当时来讲肯定现在受人关注的程度更高，可能有些项目利用了经纪公司的门店来进行分销，但是那个时候绝大多数的开发商项目是策划代理公司，打一些广告一两个月就卖完了，根本没经纪公司没什么事。

合富置业董事总经理  叶厚彪：

　　刚刚韦总所说的定单转让是有的，但是也有另外一种早就存在的确实是跟现在的模式是一样的，就是一些开发商，比如我记得陆家嘴的一个楼盘开盘的时候一万二，也是利用了中介的资源然后在案场销售，当时为什么没有那么受注目，当时我们没有过百家的门店，这个影响没有那么大，当时最多也就20来家门店，它的推广力度没现在那么大，现在过百家的中介公司一推这个影响力是很大的，如果是有两千个员工，每天一起打电话，这个推广力度是很大的，这个是跟中介公司的规模是有关系的，刚才说早就存在的并不是定单转让而是跟现在一模一样的模式，不过有一点是开发商当时也不接受现在比较透明的，我们就是跟某某中介公司合作的模式，当时开发商找中介就代表告诉市场我们卖不掉房子了，包括你说到世纪公园旁边的世纪雅苑一样是容许动用中介门店把客户带过去进行成交，但是它只不过是租赁而已，现在大家都能够默认了一点就是市场比较不好，中介不好做，开发商也不好做，就大家互相帮助变得理所当然，其实这种模式一早就存在了。

汉宇地产市场部总监  孙文勤：

　　我们公司是从香港过来的，我们虽然是04年到上海来运营，正好05年宏观调控，公司就把香港的理念直接带到上海来，我们05年就已经开始着手和一些开发商进行合作，有小的开发商，也有大品牌的开发商，包括在香港上市的公司也有，比较高端的别墅也直接和我们做合作，然后把我们的客户带到楼盘里面去。

21世纪不动产厦门区副总张广胜：

　　从三个方面来谈，第一应该从房地产的发展，因为之前都是各自为政，开发商有专业的销售团队，有项目的预期和销售管控的时间，所以在预算的期间来销售这个房子，房地产中介是根据自己二手房的面来发展的，所以这两个各自为政。第二个刚才两位嘉宾谈到二手房的精英，也就是这些有经验的团队，从香港到中国大陆带来了很多的理念，包括融合，包括各方面的联手，所以做得非常好，所以国内大陆的很多中介公司都在学习。第三现在是一种融合，就是点和面的融合在一起，随着政策以及宏观调控，资金的回流越来越延后了，二手房的中介也逐步提升了，有这个能力，在这个时候客户比较理性了，现在找售楼处我直接去有一个点，有一个时间，现在遍地都是中介公司就地就可以咨询，就可以看到项目，到二手就可以看到一手的项目，就可以逐步融合了，所以现在开发商认为有这么多的条件，有的还不主动去找二手的中介，大多数是二手的中介去找一手，所以逐步大家融合在一起，需要这个平台，从这个方面也有一二手联动的内因和外因在。

满堂红置业总经理  邓翊军：

　　其实一二手联动应该是一个市场的产物，顺势而为，其实在几年前一二手联动已经存在了，只不过不像现在那么大张旗鼓的在做，只是在香港的开发商本来习惯在香港做这样的动作，在上海开发一些项目也会找一些中介公司帮助他们进行销售。现在中介公司和开发商是一对难兄难弟，所以现在是顺势而为，市场的产物而已。

　　满堂红一直是以二手房业务作为重点的业务来推动的，但最近我们也开始去尝试，去摸索一手房代理和销售。我是这样理解一二手联动的，当市场转好的时候可能这样的一二手联动就不会像现在那么火热了，虽然现在的二手经纪和二手经纪的门店网络越来越受到开发商的重视，但是二手经纪并不是开发商营销的唯一渠道和主战场，我们也不应该高估我们自己对开发商的价值，更加不要高估我们对销售一手房的能力。我们是这样对待一二手联动的，我们不会把生意的来源和业绩寄托在一二手联动上面，而是会把注意力集中在二手房业务上，一手房的业务只是会作为满堂红业务的补充，我是一个比较居安思危的人，当市场回暖的时候随时都会防着开发商把我们一脚踢开，只要我们的业务员做惯了一手房业务再转回到二手房业务上面来会非常的不适应，而且他的能力会退化，到时候再跟一些一直致力于做二手房业务的经纪公司做竞争的话就打不过人家，所以我们一直要保持在二手房业务上面的能力。

搜房网二手房集团上海公司副总经理  刘宝庆：

　　 一二手联动从最开始在上海市场上没有，到现在有，而且还扩大了趋势，这个原因是什么？

满堂红不动产总经理  叶小平：

　　我们今天看到的还是一些表面现象，是因为市场不好的时候所以才来做一二手联动，这其实是比较低层次的联动销售，因为这里面只有终端的销售，并没有之前的营销企划和销售推广，一二手联动将来会取代代理公司，甚至将来可能更多的还会像香港的发展趋势，开发商造出房子之后就是给中介公司卖，中介公司就完全可以替代代理公司，完全有能力操作一个盘，开发商一定是找这一类型的代理公司，就是有中介能力也有代理能力的公司，这样的行为下就会看到在未来的一二手联动市场里面就不会简单的说因为市场不好而获得一杯羹，而是这家中介公司持续不断在市场上获得更多的案子，我前面讲的观点是行业成熟的表现。还有我们这一类的企业也在不断的提升业务品种，我们有三块业务，第一块就是中介，第三块代理，第三块是资产转让业务，从市场上来看最有钱的是开发公司，第二相对有利润的是代理公司，我们这个行业可以说是摊子很大，成本很大，利润是最低的，像中原就有这样的能力。

搜房网二手房集团副总经理  韦志军：

　　但是我们知道中原做一手和做二手是两班人马，各位你们做一二手联动是一班人马还是两班人马？

满堂红不动产总经理  叶小平：

　　这肯定是两个团队，或者底下有一个代理公司或者其他的公司，但是归属于一家企业，当他们需要的时候这个联动就马上产生效应。

搜房网二手房集团副总经理  韦志军：

　　中原做一手的时候不管是策划代理还是销售是有另外一拨人做的，现在叫做一二手联动了，可能是一手那个团队接的盘放到二手的门店去卖，但是实际上去一手接盘的时候是另外一些人做的，而不是经纪公司专门有一个团队去做。

合富置业董事总经理  叶厚彪：

　　不完全是这样，项目部和中介部来说，项目部更多的是接不是上海本地的品牌，现在这种形势还是中介部门直接跟开发商去接洽，所以做市区内的承接还是一班人做的，我对福美来叶总的看法相对来说比较认同的，这也是一个比较成熟的方式去走，从前开发商没有试过这个方式，试过之后代理商和开发商的关系会有所改变，会发现中介公司并不是自己想象的那么不守规矩，这么低档，最后会发现中介门店对楼盘的推广确实很有效果，比如这个楼盘不管在哪里，这个楼盘的推出最多是周边的市民所知道，如果这个楼盘在杨浦的话，古北的人不可能知道杨浦那里的情况，就是因为中介门店的多，就可以导致他们对这些不熟悉的客户进行推广，有人帮开发商去介绍杨浦是什么样的情况，什么样的楼盘，相对来说推广面是非常广的，就算市场转好了可能房子是比较好卖一点，但是我觉得中介公司能够把这个楼盘的知名度或者是实质上的情况推广到全上海的角落都能够了解，这个是不管市场怎么样都没办法做的，如果现在这个时间让我们走在一起的话，相对来说更好的是寻求一种合作的方式，更和谐的一种合作的方式，可能往后市场走好，在商言商本来都是为了房子卖出去。刚才说很多的开发商用这种模式，不单单是香港的开始上，也有很多国内的开发商都会运用这个模式。

汉宇地产市场部总监  孙文勤：

　　在做一二手联动这方面最主要的还是执行力的问题，我们在做一二手联动当中，刚才在开始之前叶总也讲到一个问题，开发商和中介门店合作的确是注重两个形象，一个是开发商自己本身的形象，还有一个项目的形象，我们在做万科金色雅筑的项目，的确万科作为房地产业的龙头企业对自己品牌的维护和自己项目形象的维护的确有很高很细致的要求，通过和开发商这边的合作也让我们学习到很多，的确我们有很好的销售能力，但是销售能力并不一定能够代表就把这个项目做好了，还有很多细节需要我们之间去规范的，在目前的情况下我们也应运而生了很多的规范，在以后和各种开发商合作都用这种规范，不仅是开发商的形象，项目的形象，也要有我们公司自己的形象，你做得越是规范以后和各类开发商合作的机缘就越大，你拿出的不仅是销售能力，更多的是对品牌营造的影响。和二手业务这一块我们肯定是不会放弃的，的确二手业务带来的是整个团队单兵作战能力的提升，有了单兵作战能力再放到一手项目这边向客户推荐成功率会有很大的，通过和不同开发商的合作也知道开发商的需求在哪里，我们就不仅仅是要提升我们自己的销售能力，还要对这个项目，对这个产品本身的营销企划能力进行提升，我们现在和一些开发商的合作包括企划，对产品的宣传，广告的投放，媒体的选择都会提供比较专业的方案在这里，只有自己的提升和开发上去合作，以自己的专业能力才能赢得更加多的合作机会。

搜房网二手房集团副总经理  韦志军：

　　如果让他们去卖一手楼如果卖得多了，单兵作战能力会退化，我倒不认为是能力的退化，我认为心态会发生改变，就像去年火爆的时候这些业务员会把它理解成为打一个电话给客户，客户下定金就可以把一套房子卖出去了，在市场不好的时候这个客户怎么这么烦，打了八次还不来买，这种心态的改变恐怕不是以孙总的意志为转移的，如果一手继续去做可能会好一点，如果到了那个时候没有一手房做还得去做二手房交易还能回得去吗？

汉宇地产市场部总监  孙文勤：

　　我们去年做了两个盘市场又好，而且又是我们自己全部独案操作的，掌控能力比较强，的确带来业务员心态上面的变化，同样做某些区域做了一个新房业务和做二手房业务来比，从新房这边的获益是短频快的，无论从管理上面还是分配都会考虑到这一块，我们现在做的方法是这样，每个区域都会有自己主推的一手楼盘，因为我们现在和不同的开发商合作的比较多，在每一块地方对业务员有一手业务和二手业务的指标，就是分开来考核，所以每个团队都会有双重的指标，不是做了一手二手就能放弃，所以从这一块来考虑不会轻易放弃他的二手业务。

满堂红置业总经理  邓翊军：

　　第一个方面从成本的核算，第二个方面是我们作为中介公司你想把这个中介企业做成什么样的公司，带中介企业走什么样的方向，第三个作为中介公司中介业务的模式来探讨。

　　去年我刚到上海的时候我去看一些一手楼盘，在一手楼盘里面那些开发商的销售人员坐在那里眼睛都不瞟一下，自己看房，那里有沙盘，因为市场好的时候哪怕放一个小学生都能卖得动，他们给中介公司的代理费是千分之几，中介公司接这样业务来做的话是不合算的，现在有很多中介公司项目来做就是因为有比较高的佣金，在市场转好的时候开发商还会给到这个3%到6%的佣金给你吗？就又回到只给千分之几的代理费。

　　第二你究竟想做一个什么样的中介企业，我们一直想致力于做一家百年老店，我做的开发商都是都是十年就完了，比如在一二手联动当中开发商日子非常不好过，万一你运气不佳找了一个开发商收了钱跑了，剩下的就是中介代理公司，中介代理公司就会面临很多的诉讼，特别是现在上海还有很多返租，包租的项目，只要面临这样的诉讼很有可能中介公司就会倒掉，或者你的名誉就不可能来维持。

　　第三我们中介公司的业务员的操作模式就是小业主和客户，不熟悉怎么样去跟开发商打交道，而且作为二手中介的经纪业务员习惯站在客户方去打压业主的房价，而导致客户对楼价的降幅有过高的期望，这样的话会使成交的难度人为的加大，有这样的一个操作习惯的业务员来做一手楼盘肯定会不适应，或者做惯了一手楼盘再回到重新做二手的又会不适应，刚刚也说了心态会发生变化，慢慢会形成了不良的心态。

　　当然一二手联动是顺势而为，是一个市场的产物，我们肯定要在这个市场抓住它，但只是把它作为一个业务，而不要作为二手经纪公司的主要业务来源。

搜房网二手房集团上海公司副总经理  刘宝庆：

　　合富，福美来，汉宇都已经涉足了一些一手项目，邓总讲的主业还是要坚持二手房，但是现在迫于无奈也准备涉足到一手业务当中去。

满堂红置业总经理  邓翊军：

　　满堂红现在有几个一手盘在谈，我们有一些松江的写字楼项目，在奉贤联体别墅，也有在中心住宅和商业项目在谈，但是我们非常谨慎，在我们不明确知道开发商的底价之前我们坚决不投入兵力，另外我们会很精细的测算我们的佣金比例以及提成给业务员的比例，只要我们觉得能做我们才会做，我们不会盲目的投入，当然开发商给的尾盘是另当别论了，我们更愿意接一些尾盘。

搜房网二手房集团上海公司副总经理  刘宝庆：

　　有人很形象的把一二手联动说成一二手联动就是开发商和中介公司抱团过冬。合富和汉宇在一二手联动中都取得了很不错的业绩，听说合富一手大概已经占到总收入的一半？

合富置业董事总经理  叶厚彪：

　　我相信所有的品牌中介公司一半是最起码的，我很同意邓总的看法，也担心接的项目本身是一个什么样的项目，作为中介公司该有这样的社会责任，我们也会非常关心开发商的实力，现在一些品牌中介公司还是很会顾及到自己的社会责任，我们在对这些一手项目上做的选择是非常谨慎的，比如刚刚汉宇跟万科合作，如果你说担心万科就没有办法了，我们在选择开发商的时候也相对来说比较小心，刚才说到一个心态转变的问题，这也是中介公司往后怎么去进化的一个阶段，其实中介公司往后再进化下去就会出现一部分人真的是二手业务比较强的，对二手市场是比较强的，但是也有一部分的人就是对一手项目是比较强的，这个就是香港20多年进化下来的情况，有人是二手比较强，有人是一手比较强，这个是丰富了一个中介公司的服务内容，相对来说这个是双赢的。业务员到最后是比较习惯做一手还是二手，这个就取决于这个业务员可能在代理一手时候所取得的成绩，业务员培训出来还是各种各样的，不同类型的，而且他们成功的路也不一样。还有就是7月份，8月份的二手成交量真的是缩减了很多，在这个市场上二手成交的量是跌了，在这样量的情况下是不是中介公司和开发商抱着来过冬我不会否认这个说法，这也不是很大的一个问题。

搜房网二手房集团副总经理  韦志军：

　　现在做一二手联动确实背景不一样的，比如合富原本就有合富辉煌和合富置业，而且两个公司构成了合富整体的业绩，中原也是这样，不同的背景形成了对这个问题看法上的不一样。

满堂红置业总经理  邓翊军：

　　我们满堂红最近也做了一些战略的调整，但是很开心的就是满堂红所成交的买卖单和在上海所占的市场份额在不断的提高，而且据我所了解到的数据，我们二手公司是以人均产能，就是人均买卖单的产出和人均租单的产出和人均的实收来衡量一个中介公司的经营指标，我很开心的看到这几点我们的人均租单，人均买卖单，人均产能每个月在不断的提高，甚至于在8月份这个指标全面超越了上海最强劲的对手，这是我非常开心的一点。

搜房网二手房集团上海公司副总经理  刘宝庆：

　　一二手联动产生的原因跟一手市场房价和有些项目的走低是有联系的，原本正常来讲一个平稳的市场或者说往上的市场二手房价格和一手房价格有一个价差的，但是现在一手房市场的价格有些回调，所以造成两个价格差不多，甚至还有些倒挂，所以直接导致了二手业务的下降。

满堂红置业总经理  邓翊军：

　　当我们在销售房子的时候，我一直是这样要求我们的业务员，不要一味的以价格来吸引客户，我们应该灌输客户一个行情观，然后跟周边的楼盘做对比，以性价比来吸引我们的客户，我们把重点应该放在性价比，而不是一味的盯着价格，这样无论是房价升或是涨的时候，二手中介公司才有生意可做。

搜房网二手房集团上海公司副总经理  刘宝庆：

　　我们现在来探讨一下一二手联动把它操作好、操作成功，你们几家公司都已经做过了，你们认为这个成功的关键是什么？

福美来不动产总经理  叶小平：

　　本身要有好的产品，我们有一个项目中心，我们这个项目是有能力操作一个盘或者承接全案，我们在市场好的时候照样有能力承接全案，然后以我们的门店网络来实现销售，还可以降低开发商的营销成本，另外对回款相对来讲比较有保障。市场上会有一些产品卖不动，可能并不是营销的问题，产品也有一定的问题，所以我们在承接案子的时候都是非常谨慎的，我们现在做的几个案子都卖得很好，我们做的几个案子也是比较符合上海人的需求，比如有会所，配套完善，有增值潜力。北方的客户和我们南方的客户差异很大，它可能更多的讲究性价比，而我们更多的讲究它的升值潜力和价值。另外我们的操作理念要么我们不接，要接就做得最好，所以我们拒绝了很多的项目，而且一旦接了这个项目之后一定会一直做下去。我们现在的联动最基本的就是用现有的资源卖掉现有的产品，我们公司其实还有很多的营销活动，包括对公司运营管理的推动也存在很多的绩效来实现推动销售，在我承接这个项目，在合作期间我会想尽一切办法来实现销售，而不是现有的资源把人带过去看了，卖了50套，剩下的卖不动就换一个楼盘，我们是不会这么做的。

汉宇地产市场部总监  孙文勤：

　　我蛮同意福美来叶总的想法，我们所做的产品也是比较成功的，

　　包括07年我们把一个死盘做成全市的销售冠军，我们对开发商有一个选择，特别是当企业在一二手联动有一个影响力，你可以自己对项目有一个选择性，自己有一个主动权。第二个除了有好的产品之外，的确有一个好的操盘能力也是相当重要的，就是把你的营销方法，包括销售方面也有很多的细节，怎么样有节奏，有节点的去做一个销售，我们做一个盘也是为了做一个影响，而不是能卖多少就卖多少，不是卖不完我就走人，这样毁坏了自己的品牌影响，对你接下一个盘也都是很负面的。

福美来不动产总经理  叶小平：

　　我们这段时间拒绝了很多，有的开发商会给你很高的回报，可能因为这些开发商资金实力非常紧张，但我们不做，因为做了以后后续的风险是很大的，我们有很多的客户是我们的老客户甚至是我们认识的人，你推荐给他之后，也许现在看到的商业计划是非常漂亮的，是很诱人的，但是收益越大风险越大这也是毫无疑问的，所以我们对这种产品是不考虑的，我们不仅要保证自己的利益也要保证消费者的利益，所以还是需要长期经营下去的。

合富置业董事总经理  叶厚彪：

　　刚刚也说了，好的产品这是肯定的，除了是一个优质的产品以外，我们也需要辨别这个楼盘到底有没有风险性，虽然我们不能百分之百的保障，但是也希望把这个风险降到最低，如果这个项目是没问题的话，接下来已经答应开发商进行合作，进行推广的情况下，我们怎么样把业务员对这个产品的专业度进行提高，包括以后板块的规划还有招商，卖场所有的东西比之前二手的业务要懂得更多，我们跟开发商合作的话我们就会更加专业，更加了解，对我们公司的业务员来说也没有什么不好，这样也提高了他们的专业度，对一个楼盘怎么样才能更加了解的透彻，我们挑选项目也非常的谨慎，我们之前做的很多项目有很多是非常成功的，比如我们可以帮开发商在不到一星期里面做到超过五千多万的销售业绩，我们成功的方法也就是会对我们全部的员工进行培训，另外也会在后面推动着他，就是对这个项目非常的执着，利用到我们门店下的每一分资源，这个也是当我们接了一个项目回来需要做的，如果当我们的同事都能够培训进行到位，我们也充足的使用了我们门店的优势，并且这又是一个优质的项目没有理由卖不出去的，因为现在开发商的价格还是弹性的，所以我觉得如果是有购买需求的话，市场可能会有比较长的调整期，但是开发商能够调整得比较合理的位置，选择性多的话还能购买到心目中购买的房子。

搜房网二手房集团上海公司副总经理  刘宝庆：

　　叶总刚刚谈到了培训，各个公司的做法可能都不一样。

福美来不动产总经理  叶小平：

　　我们有项目中心的组织，他们都是一手代理出来的，他们会把这个卖点做成一个PPT我们已经开了三次的推广大会，就把所有的人集中起来进行讲解。另外我们每个月有周会，然后在现场做讲解，后续的话每个案子都有专门的负责人，就组织周边的员工进行讲解。通过这三层的培训对这个楼盘的掌握会比较清晰。

搜房网二手房集团上海公司副总经理  刘宝庆：

　　你们有没有像汉宇那样有给他们定指标的？

福美来不动产总经理  叶小平：

　　有的，我们的指标要求也是蛮高的，因为跟过往一样百分之百的付出，但是现在二手房的交易只有30%，比如讲平均收益一天可以挣到五千块，但是现在只挣到一千块钱，并不是你不努力，是市场没有给你这样的环境，所以要顺势而为要面对市场的变化要迅速改变市场策略。

合富置业董事总经理  叶厚彪：

　　我们对我们的员工也要有责任心，刚才也说了不是因为努不努力的问题，现在是根本没有这样的环境，怎么去争也是那么一点点，对我们的业务员负责任一点，在公司的立场能够增加他们赚钱或者吃饭的本钱，反而是对我们的业务员比较有责任心，因为市场的改变所以真的需要在这个过程里面去进化。

汉宇地产市场部总监  孙文勤：

　　业务员再努力，但是你没有好的平台给到他还是创造不出业绩的，的确对业务员来说公司要提供好的产品和平台，公司对这些产品负责的话，对业务员负责，对开发商负责，对自己负责的话培训相当重要，从设计理念，产品的详解，说辞统一，到现场如何看工地都有一个比较详尽的培训，除了大规模全公司的PPT的讲解然后分批带业务员去现场。
    不可能一个公司只做一个盘，也会找一些不同区域的主推的盘，像我们现在做的浦东的盘也会有闵行的客户，杨浦的客户也会有，但相对来说肯定没有区域性的客户那么多，我们会根据客户的需求对全员做培训然后自己挖掘客户，但是相对而言上海的客户还是有一个区域性的消费选择，所以我们会提供更加多的产品给客户去做选择，所以会找一些跟自己主区域性相匹配的楼盘。

搜房网二手房集团上海公司副总经理  刘宝庆：

　　一般一个项目在公司操作的时候，你们这种动员会有没有什么好的办法搞得更有效果？

汉宇地产市场部总监  孙文勤：

　　我们会在员工大会上做一个，当然在产品上面会做一些介绍，包括请开发商的代表来做介绍，我们大会的主题都给到区域，让区域自己去消化，在某些场合上大家也是要荣誉的，在这种情况下大家为了荣誉有一个比拼，展示自己团队的力量然后分头动员效果还是很不错的。

搜房网二手房集团上海公司副总经理  刘宝庆：

　　合富这边是不是所有门店都可以参与还是分区域分工的？

合富置业董事总经理  叶厚彪：

　　确实找到我们的开发商比较多，我们筛选了以后剩下的那些还是有距离之分的，这个项目是靠静安的区域比较多，如果在那个区域里面布点比较多，他们所承担的指标是不一样的，不能说分得很清楚，但是承担的指标是不一样的，本身这个案子在你服务范围内，当然你完成的指标要多一点。

搜房网二手房集团副总经理  韦志军：
    在市场好的时候一些代理公司接盘的时候我听说最低的比例是千分之三都有人做，把代理公司能获得的回报都压得非常低，现在一二手联动不要说千分之三，哪怕1%各位都得慎重考虑一下，现在最低低于多少点你们不多？

福美来不动产总经理  叶小平：

　　2%以下就不做了。

满堂红置业总经理  邓翊军：

　　还是要看性价比，不要高估了自己的能力，比如金色雅筑还维持1万8的话任你汉宇能力再怎么强也卖不动，所以还是要看性价比，刚才合富叶总也说了我们要对业务员进行充分的培训，我们要对这个产品有充分的了解，根据叶总说到了好的项目，这个好肯定是相对的，好的项目不会找你，而且佣金比例也不会给那么高，所以肯定有这样那样的瑕疵，那么这个瑕疵怎么让你的业务员去了解，怎么样去推销给客户还是要看性价比。

福美来不动产总经理  叶小平：

　　现在市面上已经有一种销售模式，自己是开发商，底下成立一个销售公司，但是这个销售公司也不打广告，也不接待客户，这个销售公司就是跟中介门店进行联合销售，它来培训我们，客户直接到他们那边去是不卖的，它自己也不打任何的媒体广告，就通过这个渠道来卖房，07年就这么卖的，它的产品也很好，所以这是一个比较新的模式，在市场好的时候跟合作伙伴建立了好的合作关系，在市场不好的时候这个关系也早就建立了，我们对接案子首先考虑的是风险问题，佣金能不能按时给我，通过这种方式跟这些合作伙伴已经建立了很好的关系，包括在服务上的衔接，运用一个代理的销售模式去做广告推广还不如现成的给你们多少钱做一个销售。前面讲到了现在的佣金比较高，但市场好的时候1%他们也愿意做，因为成功率高，所以还是要看成交率，现在在市面上这样的公司我已经看到两家，保证这家公司现在在异地也开发一些商业项目，这个模式一旦形成，网络一旦形式的话这个去化就会不一样。

合富置业董事总经理  叶厚彪：

　　另外还有一个例子就是06年第三季度的时候，那个时候的市场还算可以，当时碧云国际社区那边也有一个项目是给到3.5%的佣金，如果按照市场好卖开发商给一个比较客观的佣金这个并不是绝对的，你去投广告还不知道有多少回报回来，当时跟中介公司进行合作给到3.5%的佣金，这个房子当时也有三百多万一套，所以很能够吸引到中介公司把资源推广过去，在两个月里面把资金全部回笼了，现在是市场逼着我们中介公司和开发商更多进行合作，这也是一个很好的机会，让大家不断的去了解，到底是不是往后继续走下去的路不管市场好与坏还进行比较长期，比较和谐的合作，虽然说大家都是卖房子，但我觉得双方的功能是不冲突的，如果这段时间里面能够进行合作互相了解，而且进行得比较顺利，有比较良好的结果出来，我觉得这个一二手联动没有什么不好的，绝对可以在往后可以继续进行的一种业务模式。

汉宇地产市场部总监  孙文勤：

　　现在经纪公司和开发商互相磨合的一个过程，因为大家都在尝试一种新的方法，开发商以前只知道找代理公司，现在这种市场情况下会找更加直接有效的销售方法，在和经纪公司的合作工作觉得可以省去其他的营销费用就不介意以后就直接的跟一些经纪公司进行合作，而且这家经纪公司如果有直接的营销策划的能力也不会排除向这种模式去转化，而且现在正好是市场不好的时候更是各家公司和各开发商也是逐渐熟悉和磨合，就像之前得有些开发商就找哪几家代理公司合作，以后也会形成这样的模式，以后开发商也会找哪几家经纪公司合作。

搜房网二手房集团上海公司副总经理  刘宝庆：

　　是不是什么样的项目都适合一二手联动？

汉宇地产市场部总监  孙文勤：

　　像汤臣一品也找了很多的中介公司合作，产品不一样，寻找的中介门店，业务员本身的定位不一样，只要找对了就可以了。

合富置业董事总经理  叶厚彪：

　　其实最主要是结果，如果这样说的话在美国芝加哥全世界最高的一栋房子也找中介公司寻找客源，在我们这一行来说也有非常专业的业务员，这个不见得中介公司就是低档的，06年香港那边出现了一个最高的房价，30万一平米，也是中介公司带过去成交的，所以对于中介公司来说也有很多很吸引人的资源在。

满堂红置业总经理  邓翊军：

　　总结下来还是那句话顺势而为，其实大家都在做生意，开发商也是做生意，中介公司也是做生意，做生意无非就是投入产出比，只要收入和支出是一个正回报大家就会去做，只不过不同的企业有不同的想法，有些企业会为目前的生存先做打算，但有些企业生存不成问题会看得更远一点，所以会有不同的做法。

汉宇地产市场部总监  孙文勤：

　　对，我们在南汇做了一个别墅盘，因为都是在1200万之上到1800万，一共有29套，我们差不多在三个月之内销售掉，这个不存在中介公司和高端物业合作的问题。

搜房网二手房集团副总经理  韦志军：

　　中介公司接开发商的盘当然一个主要的核心竞争力就是网点比较广，第二手头上有充分的客户资源，除了这两点之外对一个项目的营销策划能力这个是不是开发商特别看重的？

汉宇地产市场部总监  孙文勤：

　　刚才我讲到有一个操盘能力，同样一个楼盘放在不同的个体当中可能操作方法不一样，也许会导致最后的结果不一样，所以开发商也需要跟中介公司不断的磨合，要看到它以往的案例才会有最终的选择。

搜房网二手房集团副总经理  韦志军：

　　在传统的一手房销售环节里面已经细分了，就是有一些一手的策划代理公司只做策划，销售代理不做得，而有些是做销售，如果把这个环节下放到各个中介公司去的话，怎么样才能适应开发商的要求？

汉宇地产市场部总监  孙文勤：

　　这个就是专业度的问题，本身要有这个专业度，在开发商这个产品过来要有能力承接肯定自己这边有一些底气在的，所以刚才讲到我们以后会比较多的从一些产品定位比较前期的介入，包括我们现在讲到成立了一个汉宇策划营销有限公司，就比较早的介入到项目前期，这是对我们专业度比较高的要求。

满堂红置业总经理  邓翊军：

　　刚才叶总也说到其实这个市场越来越细分，不能期望一个企业什么都做，现在产业链越来越细分，不可能你要吃饭自己去种粮食，所以有些项目该外包的就外包，中介公司跟开发商中间还有一个营销策划公司，比如现在一二手联动中介公司在销售的时候可以把一些信息反馈给开发商，然后再修改营销策划，所以满堂红现在跟上海一家非常知名的营销策划代理公司签订了战略的合作协议，它跟开发商合作，做了一些营销策划就给满堂红做销售，我跟那家策划公司建立了这样的关系反过来会给开发商非常好的建议，然后再帮助开发商销售，这样大家都可以双赢。

搜房网二手房集团上海公司副总经理  刘宝庆：

　　最后大家对这个问题谈一谈自己的观点，以作为这次活动的总结性发言，一二手联动日益受到各方的追捧，各位嘉宾认为一二手联动会不会成为今后楼市营销的主流？还是有些人认为楼市低迷时期的特殊现象？

福美来不动产总经理  叶小平：

　　我认为会成为今后营销的主流趋势，中介公司的业务会多元化，中介公司也有能力承接，因为有这样的优势，当它有代理公司专业性的时候就在市场上有非常强的竞争优势，所以这也是不断的洗牌。

汉宇地产市场部总监  孙文勤：

　　我也认为这是一个趋势，但是要马上达到是需要一个时间过渡。

满堂红置业总经理  邓翊军：

　　我肯定还坚持一二手联动只是目前特定市场情况下作为中介公司的补充业务而已，当然一二手联动也有它的好处，比如说可以让我们的业务员更充分的了解市场，这是我们以前一直缺乏的，因为我们的业务员一直很少去关注一手房市场，另外可以激发一大批沉睡的客户，现在有很多的客户在观望，有一手房进行选择的话激发了一大批沉睡的客户重新去看楼，这样就提高了我们业务员的活动率，我现在很开心的看到一个现象就是我们达到的这种程度比以往反而提高了，任何的交易都是以降低交易成本为目的的，当是好的时候开发商会给多少佣金给中介公司这是我一直考虑的问题，所以我还是把满堂红的重心业务放在二手房业务上面去。

合富置业董事总经理  叶厚彪：

　　我个人的观点是觉得这个行业其实不停的在改变，就是没有一种不变的形势，一直以来上海的中介市场也一直在改变，譬如说从早期的把资源不是共享，到现在变成资源进行共享，又譬如说中介公司从之前喜欢一组的形式慢慢提高一部两组提高竞争力，以创造出更好的利益，这其实是不停在改变的，我觉得可能我们的从业员在他自己的业务上面又提升了一个阶段，对项目专业的推广和销售都具备这样的能力，可能从前最多是二手多一点，因为市场总有好坏的，这个好坏是不停的锻炼我们从业员在职业生涯里面有更强的生命力，开发商跟我们中介公司进行合作某方面他们也在改变，这个情况从前出现在其他的城市，现在在大陆也出现了，觉得这样的合作没有什么不好，能够更好的生存下去，所以这个模式走下去这个可能性还是蛮大的，更多的是我们业务员需要有更高能力上面的要求。

搜房网二手房集团上海公司副总经理  刘宝庆：

　　我觉得一二手联动这点真的是蛮好的，就使从业人员的素质都得到了提高。

搜房网二手房集团副总经理  韦志军：

　　这个就看我们的服务是否能够填补市场上的空白，是否能够降低开发商的交易成本，现在开发商选择这样的交易模式肯定有一块成本是省出来了，广告成本肯定是不会打这么多，会靠渠道去分销，这样在价格上是逐渐的降低，如果我们的分销渠道帮助开发商降低营销成本，而相反开发商通过打几个广告就能把房子卖完的时候肯定不会找你，现在这个市场没有一年前那么明朗，人们持币稀购的气氛比较浓厚，所以也希望各位中介公司把握好这个时机，如果在将来成为开发商销售链条上不可或缺的环节那也是我们的喜事。

搜房网二手房集团上海公司副总经理  刘宝庆：

　　今天从各位嘉宾身上都获取到了关于一二手联动很宝贵的信息，搜房网第26期《大话经纪》到此结束，谢谢大家的参与！

搜房网二手房集团上海公司副总经理  刘宝庆：
    欢迎大家参加搜房网第26期《大话经纪》，我们本期探讨的话题叫逆市求变，看一二手联动，首先我们把参加本次《大话经纪》的嘉宾介绍一下，搜房网二手房集团副总经理韦志军先生，合富置业董事总经理叶厚彪先生，满堂红不动产总经理邓翊军先生，福美来不动产总经理叶小平先生、以及汉宇地产市场部总监孙文勤女士，以及我们福美来的叶总带来的新朋友。有请这位新朋友向我们网友打下招呼吧。

21世纪不动产（厦门）副总张广胜：
    今天非常高兴跟叶总来参加这个话题的探讨，我是在厦门跟叶总合作做21世纪不动产的合作伙伴，目前是厦门规模最大的21世纪不动产任副总，这次很有幸来上海考察，今天叶总有这个机会同时感谢他，同时感谢大家有一个交流的机会。

搜房网二手房集团上海公司副总经理  刘宝庆：
    一二手联动从去年下半年以来,在上海这个市场我们明显感觉到越来越多的房地产经纪公司原来是没有涉足一二手联动业务的，现在都在或多或少的涉足，一些知名品牌中介开始在“一二手联动”上寻求新的突破。到了近期，有关“一二手联动”的声音更是多了起来，那么到底什么是一二手联动呢？所以我们先来探讨一下何谓一二手联动，它是什么概念？

合富置业董事总经理  叶厚彪：

　　其实一二手联动也不是新鲜的东西，我记得02年的时候已经在上海出现了，包括一些大的开发商，像汤臣，凯德置地聘用中介，利用中介的资源来帮助开发商去推房子或者更好的推广，包括仁恒从前也是这样做的，特别在05年的时候还有最近市场不好的情况下，可能一二手联动变得更紧密一点，还有可能从前没有去用一些中介公司品牌的开发商他们希望能够多拿一些现金到手也开始进行大规模的合作，所以一二手联动营销的方式一直都是存在的，包括在香港也是这样的，香港在97年金融风暴以后所有大的开发商包括李嘉诚的，新鸿基的，一直都是采用这种模式，这个模式跟上海还是有点区别，他们可以允许中介公司的业务员在案场去抢客户，如果有看过一些香港电视剧都会有这样的情节，反而我们在上海进行的模式还比较斯文一点，在香港的这种模式是叫“街头霸王”，03年以后市场继续往上走了，其实开发商还是用这种方式卖房子，从98年到现在这十年里面都没有停过，而且是比较有效的，快速的方法。如果真的要说一二手联动是一个什么东西，可能在往后上海的市场都不能缺的，因为这是一个比较有效的营销方法，有开发商的房子资源利用中介门店的资源还有门店的布点相互进行合作。

搜房网二手房集团上海公司副总经理  刘宝庆：

　　刚才叶总谈了他对一二手联动的理解，其他嘉宾有没有补充？

福美来不动产总经理  叶小平：

　　我觉得可能是我们行业一个成熟的表现，在05年以前也有过一波调控，但是不像今天那么轰轰烈烈，这两年我们看到在市面上有几家公司有上百家门店，首先在成熟度来讲可以真正的体现出来，可能这种经营模式会取代传统的代理模式，过往就是中介公司实力相当的小，在今天来看是一种成熟的表现。

　　二级市场是开发市场，一级市场是土地市场，我们现在做的租赁门店是存量交易，一手市场是增量的交易，我们现在三级市场的企业有能力去做二级市场所开发出来的增量产品来进行销售，过往更多的是通过请代理公司实现销售，通过营销的手段来实现销售，现在已经变成通过很多门店渠道人员的力量一个是挖掘客户，另外就是把新的客户导入到市场上。

搜房网二手房集团副总经理  韦志军：

　　我们可不可以给一二手联动做一个定义，觉得一二手联动是否可以被称为是经纪公司利用自己遍布于一个城市大街小巷的店铺作为它的主要营销渠道，利用它自己手头所掌握的客户资源来帮助开发商实现新房项目在经纪公司门店的销售。

汉宇地产市场部总监  孙文勤：

　　我也同意这样的想法，而且随着三级市场这几年的发展，三级市场的一些品牌公司自己本身的专业度也在提升，不仅有对客户直接一对一的服务能力，对产品的认识也在不断的提升，现在市场上出现销售的产品越来越多样化，随着市场的积累业务员本身对产品的认识更加的丰富，包括高端的别墅，普遍的公寓住宅等等，对产品的认识不断加深之后对他本身有的现有客户资源和深层客户资源的再度发掘然后加以营销，对个人的能力也有很大的提升，这是业务员个人的素质方面的提升。另外从公司层面来说除了以前纯粹在三级市场的销售，本身的营销策划能力经过市场的洗礼也得到了提升，三级市场的品牌中介商也向它的上游在延伸。

搜房网二手房集团副总经理  韦志军：

　　这个刚才叶总提到早已有之，我觉得还需要理清两点，第一点早已有之的时候可能更大程度上那种联动是炒楼花，以前政府对于新房买了楼花以后然后再转手买卖，那个时候的控制没有那么严，炒楼花一方面是在楼盘现场实行，另外在很多中介公司的店铺里面就有一些正在销售的新盘项目，那个时候一二手联动很大程度上卖的不是像现在经纪公司卖的产品，而是楼花，当楼花被控制得更严的时候才实现了现在这个局面的一二手联动。

第二点虽然说这个事情早已有之，但我感觉在当时来讲肯定现在受人关注的程度更高，可能有些项目利用了经纪公司的门店来进行分销，但是那个时候绝大多数的开发商项目是策划代理公司，打一些广告一两个月就卖完了，根本没经纪公司没什么事。

合富置业董事总经理  叶厚彪：

　　刚刚韦总所说的定单转让是有的，但是也有另外一种早就存在的确实是跟现在的模式是一样的，就是一些开发商，比如我记得陆家嘴的一个楼盘开盘的时候一万二，也是利用了中介的资源然后在案场销售，当时为什么没有那么受注目，当时我们没有过百家的门店，这个影响没有那么大，当时最多也就20来家门店，它的推广力度没现在那么大，现在过百家的中介公司一推这个影响力是很大的，如果是有两千个员工，每天一起打电话，这个推广力度是很大的，这个是跟中介公司的规模是有关系的，刚才说早就存在的并不是定单转让而是跟现在一模一样的模式，不过有一点是开发商当时也不接受现在比较透明的，我们就是跟某某中介公司合作的模式，当时开发商找中介就代表告诉市场我们卖不掉房子了，包括你说到世纪公园旁边的世纪雅苑一样是容许动用中介门店把客户带过去进行成交，但是它只不过是租赁而已，现在大家都能够默认了一点就是市场比较不好，中介不好做，开发商也不好做，就大家互相帮助变得理所当然，其实这种模式一早就存在了。

汉宇地产市场部总监  孙文勤：

　　我们公司是从香港过来的，我们虽然是04年到上海来运营，正好05年宏观调控，公司就把香港的理念直接带到上海来，我们05年就已经开始着手和一些开发商进行合作，有小的开发商，也有大品牌的开发商，包括在香港上市的公司也有，比较高端的别墅也直接和我们做合作，然后把我们的客户带到楼盘里面去。

21世纪不动产厦门区副总张广胜：

　　从三个方面来谈，第一应该从房地产的发展，因为之前都是各自为政，开发商有专业的销售团队，有项目的预期和销售管控的时间，所以在预算的期间来销售这个房子，房地产中介是根据自己二手房的面来发展的，所以这两个各自为政。第二个刚才两位嘉宾谈到二手房的精英，也就是这些有经验的团队，从香港到中国大陆带来了很多的理念，包括融合，包括各方面的联手，所以做得非常好，所以国内大陆的很多中介公司都在学习。第三现在是一种融合，就是点和面的融合在一起，随着政策以及宏观调控，资金的回流越来越延后了，二手房的中介也逐步提升了，有这个能力，在这个时候客户比较理性了，现在找售楼处我直接去有一个点，有一个时间，现在遍地都是中介公司就地就可以咨询，就可以看到项目，到二手就可以看到一手的项目，就可以逐步融合了，所以现在开发商认为有这么多的条件，有的还不主动去找二手的中介，大多数是二手的中介去找一手，所以逐步大家融合在一起，需要这个平台，从这个方面也有一二手联动的内因和外因在。

满堂红置业总经理  邓翊军：

　　其实一二手联动应该是一个市场的产物，顺势而为，其实在几年前一二手联动已经存在了，只不过不像现在那么大张旗鼓的在做，只是在香港的开发商本来习惯在香港做这样的动作，在上海开发一些项目也会找一些中介公司帮助他们进行销售。现在中介公司和开发商是一对难兄难弟，所以现在是顺势而为，市场的产物而已。

　　满堂红一直是以二手房业务作为重点的业务来推动的，但最近我们也开始去尝试，去摸索一手房代理和销售。我是这样理解一二手联动的，当市场转好的时候可能这样的一二手联动就不会像现在那么火热了，虽然现在的二手经纪和二手经纪的门店网络越来越受到开发商的重视，但是二手经纪并不是开发商营销的唯一渠道和主战场，我们也不应该高估我们自己对开发商的价值，更加不要高估我们对销售一手房的能力。我们是这样对待一二手联动的，我们不会把生意的来源和业绩寄托在一二手联动上面，而是会把注意力集中在二手房业务上，一手房的业务只是会作为满堂红业务的补充，我是一个比较居安思危的人，当市场回暖的时候随时都会防着开发商把我们一脚踢开，只要我们的业务员做惯了一手房业务再转回到二手房业务上面来会非常的不适应，而且他的能力会退化，到时候再跟一些一直致力于做二手房业务的经纪公司做竞争的话就打不过人家，所以我们一直要保持在二手房业务上面的能力。

搜房网二手房集团上海公司副总经理  刘宝庆：

　　 一二手联动从最开始在上海市场上没有，到现在有，而且还扩大了趋势，这个原因是什么？

满堂红不动产总经理  叶小平：

　　我们今天看到的还是一些表面现象，是因为市场不好的时候所以才来做一二手联动，这其实是比较低层次的联动销售，因为这里面只有终端的销售，并没有之前的营销企划和销售推广，一二手联动将来会取代代理公司，甚至将来可能更多的还会像香港的发展趋势，开发商造出房子之后就是给中介公司卖，中介公司就完全可以替代代理公司，完全有能力操作一个盘，开发商一定是找这一类型的代理公司，就是有中介能力也有代理能力的公司，这样的行为下就会看到在未来的一二手联动市场里面就不会简单的说因为市场不好而获得一杯羹，而是这家中介公司持续不断在市场上获得更多的案子，我前面讲的观点是行业成熟的表现。还有我们这一类的企业也在不断的提升业务品种，我们有三块业务，第一块就是中介，第三块代理，第三块是资产转让业务，从市场上来看最有钱的是开发公司，第二相对有利润的是代理公司，我们这个行业可以说是摊子很大，成本很大，利润是最低的，像中原就有这样的能力。

搜房网二手房集团副总经理  韦志军：

　　但是我们知道中原做一手和做二手是两班人马，各位你们做一二手联动是一班人马还是两班人马？

满堂红不动产总经理  叶小平：

　　这肯定是两个团队，或者底下有一个代理公司或者其他的公司，但是归属于一家企业，当他们需要的时候这个联动就马上产生效应。

搜房网二手房集团副总经理  韦志军：

　　中原做一手的时候不管是策划代理还是销售是有另外一拨人做的，现在叫做一二手联动了，可能是一手那个团队接的盘放到二手的门店去卖，但是实际上去一手接盘的时候是另外一些人做的，而不是经纪公司专门有一个团队去做。

合富置业董事总经理  叶厚彪：

　　不完全是这样，项目部和中介部来说，项目部更多的是接不是上海本地的品牌，现在这种形势还是中介部门直接跟开发商去接洽，所以做市区内的承接还是一班人做的，我对福美来叶总的看法相对来说比较认同的，这也是一个比较成熟的方式去走，从前开发商没有试过这个方式，试过之后代理商和开发商的关系会有所改变，会发现中介公司并不是自己想象的那么不守规矩，这么低档，最后会发现中介门店对楼盘的推广确实很有效果，比如这个楼盘不管在哪里，这个楼盘的推出最多是周边的市民所知道，如果这个楼盘在杨浦的话，古北的人不可能知道杨浦那里的情况，就是因为中介门店的多，就可以导致他们对这些不熟悉的客户进行推广，有人帮开发商去介绍杨浦是什么样的情况，什么样的楼盘，相对来说推广面是非常广的，就算市场转好了可能房子是比较好卖一点，但是我觉得中介公司能够把这个楼盘的知名度或者是实质上的情况推广到全上海的角落都能够了解，这个是不管市场怎么样都没办法做的，如果现在这个时间让我们走在一起的话，相对来说更好的是寻求一种合作的方式，更和谐的一种合作的方式，可能往后市场走好，在商言商本来都是为了房子卖出去。刚才说很多的开发商用这种模式，不单单是香港的开始上，也有很多国内的开发商都会运用这个模式。

汉宇地产市场部总监  孙文勤：

　　在做一二手联动这方面最主要的还是执行力的问题，我们在做一二手联动当中，刚才在开始之前叶总也讲到一个问题，开发商和中介门店合作的确是注重两个形象，一个是开发商自己本身的形象，还有一个项目的形象，我们在做万科金色雅筑的项目，的确万科作为房地产业的龙头企业对自己品牌的维护和自己项目形象的维护的确有很高很细致的要求，通过和开发商这边的合作也让我们学习到很多，的确我们有很好的销售能力，但是销售能力并不一定能够代表就把这个项目做好了，还有很多细节需要我们之间去规范的，在目前的情况下我们也应运而生了很多的规范，在以后和各种开发商合作都用这种规范，不仅是开发商的形象，项目的形象，也要有我们公司自己的形象，你做得越是规范以后和各类开发商合作的机缘就越大，你拿出的不仅是销售能力，更多的是对品牌营造的影响。和二手业务这一块我们肯定是不会放弃的，的确二手业务带来的是整个团队单兵作战能力的提升，有了单兵作战能力再放到一手项目这边向客户推荐成功率会有很大的，通过和不同开发商的合作也知道开发商的需求在哪里，我们就不仅仅是要提升我们自己的销售能力，还要对这个项目，对这个产品本身的营销企划能力进行提升，我们现在和一些开发商的合作包括企划，对产品的宣传，广告的投放，媒体的选择都会提供比较专业的方案在这里，只有自己的提升和开发上去合作，以自己的专业能力才能赢得更加多的合作机会。

搜房网二手房集团副总经理  韦志军：

　　如果让他们去卖一手楼如果卖得多了，单兵作战能力会退化，我倒不认为是能力的退化，我认为心态会发生改变，就像去年火爆的时候这些业务员会把它理解成为打一个电话给客户，客户下定金就可以把一套房子卖出去了，在市场不好的时候这个客户怎么这么烦，打了八次还不来买，这种心态的改变恐怕不是以孙总的意志为转移的，如果一手继续去做可能会好一点，如果到了那个时候没有一手房做还得去做二手房交易还能回得去吗？

汉宇地产市场部总监  孙文勤：

　　我们去年做了两个盘市场又好，而且又是我们自己全部独案操作的，掌控能力比较强，的确带来业务员心态上面的变化，同样做某些区域做了一个新房业务和做二手房业务来比，从新房这边的获益是短频快的，无论从管理上面还是分配都会考虑到这一块，我们现在做的方法是这样，每个区域都会有自己主推的一手楼盘，因为我们现在和不同的开发商合作的比较多，在每一块地方对业务员有一手业务和二手业务的指标，就是分开来考核，所以每个团队都会有双重的指标，不是做了一手二手就能放弃，所以从这一块来考虑不会轻易放弃他的二手业务。

满堂红置业总经理  邓翊军：

　　第一个方面从成本的核算，第二个方面是我们作为中介公司你想把这个中介企业做成什么样的公司，带中介企业走什么样的方向，第三个作为中介公司中介业务的模式来探讨。

　　去年我刚到上海的时候我去看一些一手楼盘，在一手楼盘里面那些开发商的销售人员坐在那里眼睛都不瞟一下，自己看房，那里有沙盘，因为市场好的时候哪怕放一个小学生都能卖得动，他们给中介公司的代理费是千分之几，中介公司接这样业务来做的话是不合算的，现在有很多中介公司项目来做就是因为有比较高的佣金，在市场转好的时候开发商还会给到这个3%到6%的佣金给你吗？就又回到只给千分之几的代理费。

　　第二你究竟想做一个什么样的中介企业，我们一直想致力于做一家百年老店，我做的开发商都是都是十年就完了，比如在一二手联动当中开发商日子非常不好过，万一你运气不佳找了一个开发商收了钱跑了，剩下的就是中介代理公司，中介代理公司就会面临很多的诉讼，特别是现在上海还有很多返租，包租的项目，只要面临这样的诉讼很有可能中介公司就会倒掉，或者你的名誉就不可能来维持。

　　第三我们中介公司的业务员的操作模式就是小业主和客户，不熟悉怎么样去跟开发商打交道，而且作为二手中介的经纪业务员习惯站在客户方去打压业主的房价，而导致客户对楼价的降幅有过高的期望，这样的话会使成交的难度人为的加大，有这样的一个操作习惯的业务员来做一手楼盘肯定会不适应，或者做惯了一手楼盘再回到重新做二手的又会不适应，刚刚也说了心态会发生变化，慢慢会形成了不良的心态。

　　当然一二手联动是顺势而为，是一个市场的产物，我们肯定要在这个市场抓住它，但只是把它作为一个业务，而不要作为二手经纪公司的主要业务来源。

搜房网二手房集团上海公司副总经理  刘宝庆：

　　合富，福美来，汉宇都已经涉足了一些一手项目，邓总讲的主业还是要坚持二手房，但是现在迫于无奈也准备涉足到一手业务当中去。

满堂红置业总经理  邓翊军：

　　满堂红现在有几个一手盘在谈，我们有一些松江的写字楼项目，在奉贤联体别墅，也有在中心住宅和商业项目在谈，但是我们非常谨慎，在我们不明确知道开发商的底价之前我们坚决不投入兵力，另外我们会很精细的测算我们的佣金比例以及提成给业务员的比例，只要我们觉得能做我们才会做，我们不会盲目的投入，当然开发商给的尾盘是另当别论了，我们更愿意接一些尾盘。

搜房网二手房集团上海公司副总经理  刘宝庆：

　　有人很形象的把一二手联动说成一二手联动就是开发商和中介公司抱团过冬。合富和汉宇在一二手联动中都取得了很不错的业绩，听说合富一手大概已经占到总收入的一半？

合富置业董事总经理  叶厚彪：

　　我相信所有的品牌中介公司一半是最起码的，我很同意邓总的看法，也担心接的项目本身是一个什么样的项目，作为中介公司该有这样的社会责任，我们也会非常关心开发商的实力，现在一些品牌中介公司还是很会顾及到自己的社会责任，我们在对这些一手项目上做的选择是非常谨慎的，比如刚刚汉宇跟万科合作，如果你说担心万科就没有办法了，我们在选择开发商的时候也相对来说比较小心，刚才说到一个心态转变的问题，这也是中介公司往后怎么去进化的一个阶段，其实中介公司往后再进化下去就会出现一部分人真的是二手业务比较强的，对二手市场是比较强的，但是也有一部分的人就是对一手项目是比较强的，这个就是香港20多年进化下来的情况，有人是二手比较强，有人是一手比较强，这个是丰富了一个中介公司的服务内容，相对来说这个是双赢的。业务员到最后是比较习惯做一手还是二手，这个就取决于这个业务员可能在代理一手时候所取得的成绩，业务员培训出来还是各种各样的，不同类型的，而且他们成功的路也不一样。还有就是7月份，8月份的二手成交量真的是缩减了很多，在这个市场上二手成交的量是跌了，在这样量的情况下是不是中介公司和开发商抱着来过冬我不会否认这个说法，这也不是很大的一个问题。

搜房网二手房集团副总经理  韦志军：

　　现在做一二手联动确实背景不一样的，比如合富原本就有合富辉煌和合富置业，而且两个公司构成了合富整体的业绩，中原也是这样，不同的背景形成了对这个问题看法上的不一样。

满堂红置业总经理  邓翊军：

　　我们满堂红最近也做了一些战略的调整，但是很开心的就是满堂红所成交的买卖单和在上海所占的市场份额在不断的提高，而且据我所了解到的数据，我们二手公司是以人均产能，就是人均买卖单的产出和人均租单的产出和人均的实收来衡量一个中介公司的经营指标，我很开心的看到这几点我们的人均租单，人均买卖单，人均产能每个月在不断的提高，甚至于在8月份这个指标全面超越了上海最强劲的对手，这是我非常开心的一点。

搜房网二手房集团上海公司副总经理  刘宝庆：

　　一二手联动产生的原因跟一手市场房价和有些项目的走低是有联系的，原本正常来讲一个平稳的市场或者说往上的市场二手房价格和一手房价格有一个价差的，但是现在一手房市场的价格有些回调，所以造成两个价格差不多，甚至还有些倒挂，所以直接导致了二手业务的下降。

满堂红置业总经理  邓翊军：

　　当我们在销售房子的时候，我一直是这样要求我们的业务员，不要一味的以价格来吸引客户，我们应该灌输客户一个行情观，然后跟周边的楼盘做对比，以性价比来吸引我们的客户，我们把重点应该放在性价比，而不是一味的盯着价格，这样无论是房价升或是涨的时候，二手中介公司才有生意可做。

搜房网二手房集团上海公司副总经理  刘宝庆：

　　我们现在来探讨一下一二手联动把它操作好、操作成功，你们几家公司都已经做过了，你们认为这个成功的关键是什么？

福美来不动产总经理  叶小平：

　　本身要有好的产品，我们有一个项目中心，我们这个项目是有能力操作一个盘或者承接全案，我们在市场好的时候照样有能力承接全案，然后以我们的门店网络来实现销售，还可以降低开发商的营销成本，另外对回款相对来讲比较有保障。市场上会有一些产品卖不动，可能并不是营销的问题，产品也有一定的问题，所以我们在承接案子的时候都是非常谨慎的，我们现在做的几个案子都卖得很好，我们做的几个案子也是比较符合上海人的需求，比如有会所，配套完善，有增值潜力。北方的客户和我们南方的客户差异很大，它可能更多的讲究性价比，而我们更多的讲究它的升值潜力和价值。另外我们的操作理念要么我们不接，要接就做得最好，所以我们拒绝了很多的项目，而且一旦接了这个项目之后一定会一直做下去。我们现在的联动最基本的就是用现有的资源卖掉现有的产品，我们公司其实还有很多的营销活动，包括对公司运营管理的推动也存在很多的绩效来实现推动销售，在我承接这个项目，在合作期间我会想尽一切办法来实现销售，而不是现有的资源把人带过去看了，卖了50套，剩下的卖不动就换一个楼盘，我们是不会这么做的。

汉宇地产市场部总监  孙文勤：

　　我蛮同意福美来叶总的想法，我们所做的产品也是比较成功的，

　　包括07年我们把一个死盘做成全市的销售冠军，我们对开发商有一个选择，特别是当企业在一二手联动有一个影响力，你可以自己对项目有一个选择性，自己有一个主动权。第二个除了有好的产品之外，的确有一个好的操盘能力也是相当重要的，就是把你的营销方法，包括销售方面也有很多的细节，怎么样有节奏，有节点的去做一个销售，我们做一个盘也是为了做一个影响，而不是能卖多少就卖多少，不是卖不完我就走人，这样毁坏了自己的品牌影响，对你接下一个盘也都是很负面的。

福美来不动产总经理  叶小平：

　　我们这段时间拒绝了很多，有的开发商会给你很高的回报，可能因为这些开发商资金实力非常紧张，但我们不做，因为做了以后后续的风险是很大的，我们有很多的客户是我们的老客户甚至是我们认识的人，你推荐给他之后，也许现在看到的商业计划是非常漂亮的，是很诱人的，但是收益越大风险越大这也是毫无疑问的，所以我们对这种产品是不考虑的，我们不仅要保证自己的利益也要保证消费者的利益，所以还是需要长期经营下去的。

合富置业董事总经理  叶厚彪：

　　刚刚也说了，好的产品这是肯定的，除了是一个优质的产品以外，我们也需要辨别这个楼盘到底有没有风险性，虽然我们不能百分之百的保障，但是也希望把这个风险降到最低，如果这个项目是没问题的话，接下来已经答应开发商进行合作，进行推广的情况下，我们怎么样把业务员对这个产品的专业度进行提高，包括以后板块的规划还有招商，卖场所有的东西比之前二手的业务要懂得更多，我们跟开发商合作的话我们就会更加专业，更加了解，对我们公司的业务员来说也没有什么不好，这样也提高了他们的专业度，对一个楼盘怎么样才能更加了解的透彻，我们挑选项目也非常的谨慎，我们之前做的很多项目有很多是非常成功的，比如我们可以帮开发商在不到一星期里面做到超过五千多万的销售业绩，我们成功的方法也就是会对我们全部的员工进行培训，另外也会在后面推动着他，就是对这个项目非常的执着，利用到我们门店下的每一分资源，这个也是当我们接了一个项目回来需要做的，如果当我们的同事都能够培训进行到位，我们也充足的使用了我们门店的优势，并且这又是一个优质的项目没有理由卖不出去的，因为现在开发商的价格还是弹性的，所以我觉得如果是有购买需求的话，市场可能会有比较长的调整期，但是开发商能够调整得比较合理的位置，选择性多的话还能购买到心目中购买的房子。

搜房网二手房集团上海公司副总经理  刘宝庆：

　　叶总刚刚谈到了培训，各个公司的做法可能都不一样。

福美来不动产总经理  叶小平：

　　我们有项目中心的组织，他们都是一手代理出来的，他们会把这个卖点做成一个PPT我们已经开了三次的推广大会，就把所有的人集中起来进行讲解。另外我们每个月有周会，然后在现场做讲解，后续的话每个案子都有专门的负责人，就组织周边的员工进行讲解。通过这三层的培训对这个楼盘的掌握会比较清晰。

搜房网二手房集团上海公司副总经理  刘宝庆：

　　你们有没有像汉宇那样有给他们定指标的？

福美来不动产总经理  叶小平：

　　有的，我们的指标要求也是蛮高的，因为跟过往一样百分之百的付出，但是现在二手房的交易只有30%，比如讲平均收益一天可以挣到五千块，但是现在只挣到一千块钱，并不是你不努力，是市场没有给你这样的环境，所以要顺势而为要面对市场的变化要迅速改变市场策略。

合富置业董事总经理  叶厚彪：

　　我们对我们的员工也要有责任心，刚才也说了不是因为努不努力的问题，现在是根本没有这样的环境，怎么去争也是那么一点点，对我们的业务员负责任一点，在公司的立场能够增加他们赚钱或者吃饭的本钱，反而是对我们的业务员比较有责任心，因为市场的改变所以真的需要在这个过程里面去进化。

汉宇地产市场部总监  孙文勤：

　　业务员再努力，但是你没有好的平台给到他还是创造不出业绩的，的确对业务员来说公司要提供好的产品和平台，公司对这些产品负责的话，对业务员负责，对开发商负责，对自己负责的话培训相当重要，从设计理念，产品的详解，说辞统一，到现场如何看工地都有一个比较详尽的培训，除了大规模全公司的PPT的讲解然后分批带业务员去现场。
    不可能一个公司只做一个盘，也会找一些不同区域的主推的盘，像我们现在做的浦东的盘也会有闵行的客户，杨浦的客户也会有，但相对来说肯定没有区域性的客户那么多，我们会根据客户的需求对全员做培训然后自己挖掘客户，但是相对而言上海的客户还是有一个区域性的消费选择，所以我们会提供更加多的产品给客户去做选择，所以会找一些跟自己主区域性相匹配的楼盘。

搜房网二手房集团上海公司副总经理  刘宝庆：

　　一般一个项目在公司操作的时候，你们这种动员会有没有什么好的办法搞得更有效果？

汉宇地产市场部总监  孙文勤：

　　我们会在员工大会上做一个，当然在产品上面会做一些介绍，包括请开发商的代表来做介绍，我们大会的主题都给到区域，让区域自己去消化，在某些场合上大家也是要荣誉的，在这种情况下大家为了荣誉有一个比拼，展示自己团队的力量然后分头动员效果还是很不错的。

搜房网二手房集团上海公司副总经理  刘宝庆：

　　合富这边是不是所有门店都可以参与还是分区域分工的？

合富置业董事总经理  叶厚彪：

　　确实找到我们的开发商比较多，我们筛选了以后剩下的那些还是有距离之分的，这个项目是靠静安的区域比较多，如果在那个区域里面布点比较多，他们所承担的指标是不一样的，不能说分得很清楚，但是承担的指标是不一样的，本身这个案子在你服务范围内，当然你完成的指标要多一点。

搜房网二手房集团副总经理  韦志军：
    在市场好的时候一些代理公司接盘的时候我听说最低的比例是千分之三都有人做，把代理公司能获得的回报都压得非常低，现在一二手联动不要说千分之三，哪怕1%各位都得慎重考虑一下，现在最低低于多少点你们不多？

福美来不动产总经理  叶小平：

　　2%以下就不做了。

满堂红置业总经理  邓翊军：

　　还是要看性价比，不要高估了自己的能力，比如金色雅筑还维持1万8的话任你汉宇能力再怎么强也卖不动，所以还是要看性价比，刚才合富叶总也说了我们要对业务员进行充分的培训，我们要对这个产品有充分的了解，根据叶总说到了好的项目，这个好肯定是相对的，好的项目不会找你，而且佣金比例也不会给那么高，所以肯定有这样那样的瑕疵，那么这个瑕疵怎么让你的业务员去了解，怎么样去推销给客户还是要看性价比。

福美来不动产总经理  叶小平：

　　现在市面上已经有一种销售模式，自己是开发商，底下成立一个销售公司，但是这个销售公司也不打广告，也不接待客户，这个销售公司就是跟中介门店进行联合销售，它来培训我们，客户直接到他们那边去是不卖的，它自己也不打任何的媒体广告，就通过这个渠道来卖房，07年就这么卖的，它的产品也很好，所以这是一个比较新的模式，在市场好的时候跟合作伙伴建立了好的合作关系，在市场不好的时候这个关系也早就建立了，我们对接案子首先考虑的是风险问题，佣金能不能按时给我，通过这种方式跟这些合作伙伴已经建立了很好的关系，包括在服务上的衔接，运用一个代理的销售模式去做广告推广还不如现成的给你们多少钱做一个销售。前面讲到了现在的佣金比较高，但市场好的时候1%他们也愿意做，因为成功率高，所以还是要看成交率，现在在市面上这样的公司我已经看到两家，保证这家公司现在在异地也开发一些商业项目，这个模式一旦形成，网络一旦形式的话这个去化就会不一样。

合富置业董事总经理  叶厚彪：

　　另外还有一个例子就是06年第三季度的时候，那个时候的市场还算可以，当时碧云国际社区那边也有一个项目是给到3.5%的佣金，如果按照市场好卖开发商给一个比较客观的佣金这个并不是绝对的，你去投广告还不知道有多少回报回来，当时跟中介公司进行合作给到3.5%的佣金，这个房子当时也有三百多万一套，所以很能够吸引到中介公司把资源推广过去，在两个月里面把资金全部回笼了，现在是市场逼着我们中介公司和开发商更多进行合作，这也是一个很好的机会，让大家不断的去了解，到底是不是往后继续走下去的路不管市场好与坏还进行比较长期，比较和谐的合作，虽然说大家都是卖房子，但我觉得双方的功能是不冲突的，如果这段时间里面能够进行合作互相了解，而且进行得比较顺利，有比较良好的结果出来，我觉得这个一二手联动没有什么不好的，绝对可以在往后可以继续进行的一种业务模式。

汉宇地产市场部总监  孙文勤：

　　现在经纪公司和开发商互相磨合的一个过程，因为大家都在尝试一种新的方法，开发商以前只知道找代理公司，现在这种市场情况下会找更加直接有效的销售方法，在和经纪公司的合作工作觉得可以省去其他的营销费用就不介意以后就直接的跟一些经纪公司进行合作，而且这家经纪公司如果有直接的营销策划的能力也不会排除向这种模式去转化，而且现在正好是市场不好的时候更是各家公司和各开发商也是逐渐熟悉和磨合，就像之前得有些开发商就找哪几家代理公司合作，以后也会形成这样的模式，以后开发商也会找哪几家经纪公司合作。

搜房网二手房集团上海公司副总经理  刘宝庆：

　　是不是什么样的项目都适合一二手联动？

汉宇地产市场部总监  孙文勤：

　　像汤臣一品也找了很多的中介公司合作，产品不一样，寻找的中介门店，业务员本身的定位不一样，只要找对了就可以了。

合富置业董事总经理  叶厚彪：

　　其实最主要是结果，如果这样说的话在美国芝加哥全世界最高的一栋房子也找中介公司寻找客源，在我们这一行来说也有非常专业的业务员，这个不见得中介公司就是低档的，06年香港那边出现了一个最高的房价，30万一平米，也是中介公司带过去成交的，所以对于中介公司来说也有很多很吸引人的资源在。

满堂红置业总经理  邓翊军：

　　总结下来还是那句话顺势而为，其实大家都在做生意，开发商也是做生意，中介公司也是做生意，做生意无非就是投入产出比，只要收入和支出是一个正回报大家就会去做，只不过不同的企业有不同的想法，有些企业会为目前的生存先做打算，但有些企业生存不成问题会看得更远一点，所以会有不同的做法。

汉宇地产市场部总监  孙文勤：

　　对，我们在南汇做了一个别墅盘，因为都是在1200万之上到1800万，一共有29套，我们差不多在三个月之内销售掉，这个不存在中介公司和高端物业合作的问题。

搜房网二手房集团副总经理  韦志军：

　　中介公司接开发商的盘当然一个主要的核心竞争力就是网点比较广，第二手头上有充分的客户资源，除了这两点之外对一个项目的营销策划能力这个是不是开发商特别看重的？

汉宇地产市场部总监  孙文勤：

　　刚才我讲到有一个操盘能力，同样一个楼盘放在不同的个体当中可能操作方法不一样，也许会导致最后的结果不一样，所以开发商也需要跟中介公司不断的磨合，要看到它以往的案例才会有最终的选择。

搜房网二手房集团副总经理  韦志军：

　　在传统的一手房销售环节里面已经细分了，就是有一些一手的策划代理公司只做策划，销售代理不做得，而有些是做销售，如果把这个环节下放到各个中介公司去的话，怎么样才能适应开发商的要求？

汉宇地产市场部总监  孙文勤：

　　这个就是专业度的问题，本身要有这个专业度，在开发商这个产品过来要有能力承接肯定自己这边有一些底气在的，所以刚才讲到我们以后会比较多的从一些产品定位比较前期的介入，包括我们现在讲到成立了一个汉宇策划营销有限公司，就比较早的介入到项目前期，这是对我们专业度比较高的要求。

满堂红置业总经理  邓翊军：

　　刚才叶总也说到其实这个市场越来越细分，不能期望一个企业什么都做，现在产业链越来越细分，不可能你要吃饭自己去种粮食，所以有些项目该外包的就外包，中介公司跟开发商中间还有一个营销策划公司，比如现在一二手联动中介公司在销售的时候可以把一些信息反馈给开发商，然后再修改营销策划，所以满堂红现在跟上海一家非常知名的营销策划代理公司签订了战略的合作协议，它跟开发商合作，做了一些营销策划就给满堂红做销售，我跟那家策划公司建立了这样的关系反过来会给开发商非常好的建议，然后再帮助开发商销售，这样大家都可以双赢。

搜房网二手房集团上海公司副总经理  刘宝庆：

　　最后大家对这个问题谈一谈自己的观点，以作为这次活动的总结性发言，一二手联动日益受到各方的追捧，各位嘉宾认为一二手联动会不会成为今后楼市营销的主流？还是有些人认为楼市低迷时期的特殊现象？

福美来不动产总经理  叶小平：

　　我认为会成为今后营销的主流趋势，中介公司的业务会多元化，中介公司也有能力承接，因为有这样的优势，当它有代理公司专业性的时候就在市场上有非常强的竞争优势，所以这也是不断的洗牌。

汉宇地产市场部总监  孙文勤：

　　我也认为这是一个趋势，但是要马上达到是需要一个时间过渡。

满堂红置业总经理  邓翊军：

　　我肯定还坚持一二手联动只是目前特定市场情况下作为中介公司的补充业务而已，当然一二手联动也有它的好处，比如说可以让我们的业务员更充分的了解市场，这是我们以前一直缺乏的，因为我们的业务员一直很少去关注一手房市场，另外可以激发一大批沉睡的客户，现在有很多的客户在观望，有一手房进行选择的话激发了一大批沉睡的客户重新去看楼，这样就提高了我们业务员的活动率，我现在很开心的看到一个现象就是我们达到的这种程度比以往反而提高了，任何的交易都是以降低交易成本为目的的，当是好的时候开发商会给多少佣金给中介公司这是我一直考虑的问题，所以我还是把满堂红的重心业务放在二手房业务上面去。

合富置业董事总经理  叶厚彪：

　　我个人的观点是觉得这个行业其实不停的在改变，就是没有一种不变的形势，一直以来上海的中介市场也一直在改变，譬如说从早期的把资源不是共享，到现在变成资源进行共享，又譬如说中介公司从之前喜欢一组的形式慢慢提高一部两组提高竞争力，以创造出更好的利益，这其实是不停在改变的，我觉得可能我们的从业员在他自己的业务上面又提升了一个阶段，对项目专业的推广和销售都具备这样的能力，可能从前最多是二手多一点，因为市场总有好坏的，这个好坏是不停的锻炼我们从业员在职业生涯里面有更强的生命力，开发商跟我们中介公司进行合作某方面他们也在改变，这个情况从前出现在其他的城市，现在在大陆也出现了，觉得这样的合作没有什么不好，能够更好的生存下去，所以这个模式走下去这个可能性还是蛮大的，更多的是我们业务员需要有更高能力上面的要求。

搜房网二手房集团上海公司副总经理  刘宝庆：

　　我觉得一二手联动这点真的是蛮好的，就使从业人员的素质都得到了提高。

搜房网二手房集团副总经理  韦志军：

　　这个就看我们的服务是否能够填补市场上的空白，是否能够降低开发商的交易成本，现在开发商选择这样的交易模式肯定有一块成本是省出来了，广告成本肯定是不会打这么多，会靠渠道去分销，这样在价格上是逐渐的降低，如果我们的分销渠道帮助开发商降低营销成本，而相反开发商通过打几个广告就能把房子卖完的时候肯定不会找你，现在这个市场没有一年前那么明朗，人们持币稀购的气氛比较浓厚，所以也希望各位中介公司把握好这个时机，如果在将来成为开发商销售链条上不可或缺的环节那也是我们的喜事。

搜房网二手房集团上海公司副总经理  刘宝庆：

　　今天从各位嘉宾身上都获取到了关于一二手联动很宝贵的信息，搜房网第26期《大话经纪》到此结束，谢谢大家的参与！