李淑芹：因为我们是专门做二手房，但是有些情况我不是很了解，所以我提不了很深的问题，今天我到韦总办公室采访时，我们想了解一下分解流程的资料，当采访的时候，才拿出一份合同，合同是一个75万商铺，他做总结，所有的过程做下来只收1%的中介费，相对于一手房来说（我对一手房比较熟悉），我感到非常惊讶，我听刘总说这还是比较大单的，更多是二十万的，我马上想到你们这个行业并不是像别人想象那么容易。在利润那么微薄的时候，大家对中介的印象不是很好，人们有什么困惑和想法？剩下的需要你们更深入地探讨了，你们能不能跟我介绍一下二手房的利润到底是怎么来的，你们一般是怎么运作的？也算是给普通的消费者一个知情权，别让他认为所谓的中介就是坑人，你们阳光中介是怎么做的？大家可以一起探讨一下。

莫清莹：我来谈谈我们公司，这个行业基本上目前还是蛮艰难的，目前来说，真正还是依靠搞服务费来生存的，以前那些吃差价或者其他一些东西的公司，从目前来讲，依我看是越来越困难了。目前像我们公司的业务，因为客户也越来越精了，其实比我们精明得多，靠这个吃差价，大公司是行不通了。这个只靠服务，做服务的话，业务以前是很多，品种是很多，比如说抵押贷款，普通的交易，还有一些派生的服务行业，都是从服务型的收费，没有其他的说是不属于服务行业的差价的利益会越来越少。靠服务如果是是一个量，就是要量上去，基本上还是从南宁市这一块交易量来看，其实量还是很大，只是说大家还没有习惯说。

李淑芹：对于交易量来说，但都是找朋友是吧？

莫总：现在别的城市基本上到达，但是南宁市去年大概统计房地产的比例是4：1这样，我看这个量还是根据公司的量，它并不是很大。所以这个市场需要慢慢的培育，前景还是有的，从其他的一些城市来看，从成熟的城市来看是1：1。南宁的市场还处于发展的阶段，所以这个行业，赚钱目前来说可能性不是很大，市场还在培育阶段，利润还是很微薄的，有些基本还存在亏本，前景很好。现在基本上说像消费者所想象的真的是误解了，根本不是他们想象的真的赚很多很多钱。

李淑芹：是不是所有的公司成交一套房子所收的中介费都是一样 ？

莫清莹：一些公司，一般是2%左右，有些公司的服务标准不一样，收费也不一样。

方奕普：二手市场有一个国家的政策标准。我从深圳回到南宁，刚开始的时候（从上年公司成立的时候）2004年也就是在7、8月份这个时候，觉得他们还是不可比的。整个消费也好、收入也好相差太大。我回来后，当时我还在犹豫，二手房市场在深圳买卖双方各1.5%，而且深圳办事效率就是当天就可以办的，当天结清水电费就过户，手续是很快的，到南宁一听有30多个工作日，我一听就慌了，我一直在琢磨这个事情，又见它慢慢出台一些著名的中介公司。

李淑芹：后来，怎么又做起来？

方奕普：我做这个虽然说谈不上经验，但毕竟对这个模式运作的经验还是有的。回到南宁这里，一定做的话必须规范操作，我打出一个口号就是“交易在阳光下进行”。我们的经营理念就是快捷专业。对南宁市场的培育包括刘总他可能比我早一两年，我刚进打听的时候，我跑了两三个月，进行一个摸底，对南宁的市场怎么做，怎么找这个缺点，当时我在深圳只带了三四个人回来，做到一个程度的时候觉得必须和楼盘的代理公司有所挂钩。

李淑芹：其实你一直和一手楼盘在做。

方奕普：是的，从海茵国际花城一直在做。做下来南宁和广州的珠三角后，再和它相比，觉得这里比较艰难一点，而且当时在珠三角还没有政策。依我个人看法来说，我们站在长远的角度来看待问题，不像广州这样，今天我把钱拿回来，我不管是谁，我们不是这么想的，我们必须要认真看待，不是说广州倒闭了，我们就倒闭，始终我们是要做下去的。像莫总刚才说的消费问题，只有客户这样的情形，只有他们改善我们的服务。我们很想把我们的企业人员价值说出来，我不只看到这样去做，我要做的话看到一个长远，去把我的服务的搞好，你看到的长远是怎么说的？看到长远就有一个策略。

李淑芹：比如说一个客户来了，和普通的二手房有什么区别，以长远眼光你是怎么做？

方奕普：我们会做一个数据库。我全部是透明的，我们的所有业务员在我的监控范围内，如果出现什么问题的话，我们可以去看电脑，但从电脑可以体现出来，所以我们做这个要边走边学，也没有什么经验之谈。

李淑芹：跑单是怎么回事呢？

方奕普：其实每个公司都有跑单（的情形）。

莫清莹：这个对业务员、对公司都是很大的打击。比如说一个人看房，二手房会付出很多努力，他要做中间人，他们要从客观的角度，利用方法把这个交易促成。比如你是买方，你愿意去买了，卖方也愿意卖了，交易人可以直接去联系费用低的去做交易。从法律上面来看，包括取证是非常困难的。

李淑芹：出现这种情况怎么办？

莫清莹：我们现在能做的就是尽量完善这一块。我们给业务员、公司给予一个很好的回报，如果有法律问题的话，我们会采取法律行动，但在取证方面是很困难的。比如说，现在做的话要先看房子协议，但这个可难。他可以借说“帮朋友看的”方式来问，这个取证比较难，走司法程序时间也很长，钱不多，但是这个时间会耗不起，我们还是希望可以给业务员交代。跑单对整个行业来说真的是非常不好的，但是也是说，为什么只要买房诚信，消费者也要诚信，诚信是双方的，如果只是商家诚信，消费者不诚信也是很可怕的。

李淑芹：对于跑单你们没有证据去证实，你们怎么惩罚业务员？

莫清莹：对于业务员，他是无法承担责任，他本身就已经是一个受害者了，公司只能换角度来帮助业务员。惩罚业务员是没有道理的，业务员已经付出了，这不是他的过失，这种情况还是很无奈，所以我们为什么提倡消费者诚信，我们职能做的是收集材料，我们有证据的话还是辅助于法律的。

李淑芹：打过官司吗？

莫清莹：目前业务员也不是很有经验，收集证据上也很困难，目前还没有打过官司。

刘译夫：去年的数据，就房地产证这一块，二手房就8700，合同房不统计在内还不止这个数，因为合同房的成本更低。8700这个数字通过二手房中介公司成交的数也就是2000多，再多就3000而已，大部分这些单都是自己成交，这些房子说实在话大部分都是按揭的，他们怎么能自己操作呢？这些都是不知道的，还有一些相关方面的帮助，是不可能的，所以你可以看出我们整个成交，打个比方我们去年有一万套的二手房的交易，好的有三千套在中介公司，其中7层是跑单的，跑单的概率是很高的。

莫清莹：跑单的问题也是没有办法。

李淑芹：他不想买，他私底下他可以去找。

刘译夫：但是我们的服务已经付出去了，他也是通过我们才能获取信息的。

李淑芹：这样你们怎么做呢？

刘译夫：顾问才是真正的弱势力群体，它付出了劳动都是没有收入的。电话、交通费都是需要钱，白天、晚上只要一个电话你就要去，但每一个月交代一个客户可能4、50个，但他每月成交最多是一套两套，最多三套已经到顶，但是每月交单有4、50个客户，但成交量才两三套，你看这个跑单的机率多大。

一手房的行业和二手房不一样，一手房买的都是自己住的，所以说这个客户的有效性很高，只要他有这个需求。二手房客户决定了我们这部分现有阶段是一个很弱视的群体，付出了劳动但没有得到回报，没有得到尊重。为什么我们说现在培育市场，因为我们也在等待我们的消费者成熟。南宁80%的二手房是通过中介公司才算是成熟的，这个差距作为企业、顾问、员工都在等待南宁消费群体、客户，都在等待他们的诚信。

我认为一个就是：理解万岁。一定要理解我们的企业，我们真正是在做事情，每个行业都有好，也有坏。比如说医院的医生救急扶伤，这都是崇高的职业，但他有没有坏的人？教育系统也没有？同样的道理，为了人类的教育延续，但有没有坏？他这种非营利性结构都有坏的，我们作为一个企业付出劳动，这是每个企业生存的根本的目标。我们付出劳动，获取报酬是很天经地义的。我觉得我们的社会，整个消费者不能理解我们这个行业都没有好的东西，应该把它放长远一点，理性的对待我们整个行业，也要理性去分析这个行业。企业也有坏的企业，坏的企业有什么手段，企业怎么这么长久，合同的很规范，这个企业就可以去选他，你不能因为他的费用高而不去选择它。

这是一个消费者的一个成熟的过程，到底你是付出相应的付出而得到安全、快捷、专业的服务，我们也是在坚持，我们一直希望用理解万岁，希望他们理解通过时间、通过我们不断地自身的努力去理解，再加上媒体的宣传，树立正确的榜样。不但是我们的行业在成熟，我们的消费者也在成熟，这是一个过程。实际上整个目前情况我们是微利的时代，我们都是在默默坚持这个市场是会成熟的。

李淑芹：其实我想问一个问题，你们说的我也理解，我是一个普通的买房的人，我们怎么才能鉴别那个是好的，那个是不坏的。打听那么多，我只能随机去选。它不像买衣服，我一辈子可能就这么一次，我们怎么去提醒消费者在选择公司应该注意什么？

中介公司也很多，诚信是有一定口碑。

莫清莹：还有一些问题，比如说一些证件，房产局有一个数据说，现在等级备案的，正规的公司可能会有备案证明，其中包括营业执照，包括资质等等，还有一个是口碑。现在南宁市市场有很多不良的中介，而且现在你也知道中介公司现在不断地宣传。品牌是要去支撑的，现在这个行业很微利，现在媒体的宣传也很贵，我们怎么去做去，去维护我们的口碑。只要我们自身能够做好搞好诚信、做好服务，甚至超过客户的期望，口碑就会不断的得到提升，只靠中介去打品牌的广告，这种方式估计是不可能的。

李淑芹：原来广州的口碑也不错的，知名度也很大。

刘译夫：广州在房产局、工商局投诉的情况是非常多，消费者至少有这个理性，这个行业谁是主管部门，肯定是工商局、房产局，这么大的市场你怎么去想这个主管部门，了解这个企业怎么样？。第二，像莫总说的，企业的历史怎么样，这个行业本身成长没有多少年，从开始到现在，还是新的企业。肯定是历史越长的企业，他肯定有生存的道理。

刘译夫：你要综合起来，还要从这个公司表面说的一些媒体广告去了解，还要向亲戚、朋友打听一下这个企业怎么样？基本上亲戚朋友不会骗你，这个房子对你家庭来说是非常宝贵的，它是第一的，为了这些重要的事情，你多去花费精力学习去了解，这是应该的，他本身就有这个理性思考。

莫清莹：从公司实地去了解，因为毕竟买卖一套房子是一生的事，你不妨去一个公司去看，包括合同，去看合同规不规范。

李淑芹：合同规不规范对于普通人来说，这是很难了解的。

方奕普：在这个背景下，我也作出维护公司的诚信。这就是客户与业主。业主必须适应你的房子，房子没有得到保证，你先把我公司这个款全部给你，给我去公正，你相信吗？不相信你就给我4个点就可以了。

李淑芹：你们公司这么做吗？

方奕普：当时有50%以上的客户说，屋子比你们大，他怎么没有做这个事情？

李淑芹：这并不是所有的公司不像你们财大气粗，可以把钱定。

刘译夫：这是一个特殊时期。就像去年最后有这种情况出现，就是某中介公司的情况还有一些媒体对公司的信用微机还有一些负面报道，我们职能以这种方式来做。

李淑芹：那段时间你们是不是给得特别艰难？

莫清莹：是啊，因为有媒体的影响，也有这个行业本身的影响。

刘译夫：就算给你盈利也是很累的。经营不好的话，会有点怕（消费者），他对你的信任比较模糊，他都不会相信，我们只能够这样做，如果你不愿意的话，你就赌一把，我们肯定给你服务好。从整个行业来说，我们说了困难的一部分，除了跑单之外还有其他的困难，第一个就是“害群之马”，这是对我们这个行业的伤害。还有第二就是同行之间原来没有协会。同行之间没有办法交流，没有办法交流互相就价格战，有的低到什么样？有的低到300块钱帮人做一件，300块钱你那么大的企业，那么高的广告费用，人工费用根本做不了。但就是有人300钱做一个代理，你想一想，付出这么多的劳动，这些单跑到这些地方去做，这等于是杀鸡取卵。还有第三就是职业顾问的职业道德，这一块也是很难控制的。因为，我们这个行业协会还没有正式发挥作用，像我们平常大家就是有什么话只要通过一些平台交流就可以，其中比较具体的经营管理还没有达到协调，没有人来组织这些事情，所以会出现职业道德问题。

这个行业不是年轻化，年轻化还有一个就是年轻化生存压力就比较大。因为90%的人是从各个地方来这里工作的，他家庭不在这里，他的吃穿住行全部都要费用。他还有年轻，又没有积蓄，虽然说做一个下来就是几千块钱，职业顾问就可以私下自己做，因此跑单有很多很多的方式，有客户跑，也有职业的恶性竞争。这个行业有很多困难在里面。第四是成熟的房地产经纪人是很难做得到的。只有两三年才能成熟，企业培养一个成熟的经纪人有花很长的时间。总之整个行业都很不容易。

李淑芹：还有一个是年轻人不定性，你还没有培养好，他就走了。

莫清莹：这个行业比较辛苦，房屋经纪人真的是一般，从业人员素质相对来是是比较低的。

李淑芹：本身你们的利润并不高，所以不能请一个多么高素质的人。

刘译夫：现在是内忧外患。消费者还不是很认可这个行业，内部的也有很多细节的问题。比如说，企业与企业之间的协调，还有内部的管理，还有人才的储备培养，还有很多很多的问题。

现在目前处于内忧外患的情况。如果你想赚快钱，你有这个胆，你就可以赚很快的钱。如果说有没有想的话，还有很多像我们的企业，做为一个企业是想把它做成一个企业，做成一个事业，想认真地去做，我们的付出有没有看到？

莫清莹：现在有一个比较好的。房产协会成立以后，相对也会做一些实施，比如说一些跑单一些不诚信的公司，他们会有备案，他们会公布那些公司投诉比较多的公司。那些公司诚信经营的口碑比较好的，他们会把这个部门收集起来然后公布。因为各个公司出动他们的利益，他们不需要付这个成本，他们给的“换点”会比较高，还有一些业务员看中这点，就会拿给花。现在大家沟通以后，我们是一个大家庭，大家可以坐在一起，以后我们正在做一个事情，那个业务员不诚信，他去跑单我们会在行业里公布。如果证据充分的话，到房产局备案，他们也会向社会公布，包括公司也好，对职业也好，都是一个很好的选择，所以现在我们基本上有业务员违反这些行业规定的，我们可以在兄弟单位公报发函。

李淑芹：像刘总说的情况在其他公司都有吗？

莫清莹：这些普遍存在。

李淑芹：那你们怎么规避这些问题？

莫清莹：完全规避是不可能的，制订制度的完善也是靠自己那个…

李淑芹：比如说业务员的因素的跑单你们一般应该有一些制度或解决方法吧？

方奕普：每个公司都有自己的处罚。

李淑芹：一些成熟的城市是怎么做呢？

方奕普：我们就是把这个单跑掉，他们拿去别的公司去做或者自己跑的话，他积累的提成远远超过这一单。他权衡万把几千块钱和三千他就不会触犯这个事情。

李淑芹：是一年发一次钱。

方奕普：比如说一个月有一万的提成我们只发两千。

刘合桂：这是本身企业的管理行业的管理呢？

方奕普：行业管理根本就没有这个触角。

李淑芹：如果他做到神不知，鬼不觉的话，你有什么办法。我们公司每天有两个人在那里，包括取证、交易等。如果业务员到哪里，我们都会知道的。

李淑芹：也能发现一些蛛丝马迹。

方奕普：如果举报的话我们会有奖励的。

李淑芹：这也算是一些办法。

刘合桂：我觉得消费者和中介企业跑单也不是很多，只有业务员和消费者直接做完，没有经过企业层面就没有什么证据。

刘合桂：业务员工资本身不会高到哪里，他做完两单也够了。

方奕普：原来有一个公司就是做这个事情。客户拿上了，我们居正的时候客户说他没有做。

李淑芹：跑单是一小部分的问题。

方奕普：如果是大部分的话，我们不用做了。

莫清莹：目前来说，跑单这块可以防范的，可以把它降到最低。因为用人都有风险，但你又不能不用。你要知道在制度上要规范他；还有一个是企业文化，任何公司统一协议去做这么一个事情，而不是去投机倒把做这个东西，我觉得还是在制度上制约（人员）完全避免做这个东西是不可能的。客户这一块我们也是不能杜绝他，我们职能从服务商来做，并不是每个人都是这样（跑单），大部分还是好的。

方奕普：接受能力最强的（人），到交易见证那天他不出现（他跑单）客户已经非常相信他，你本来交三千块钱的中介费（业务员说）1500元就可以了，客户肯定说可以可以的。

如果说完全地决，我觉得还不是把制度完善。

李淑芹：用制度来管人。

刘合桂：那企业跑单呢？

刘合桂：客户资源都是在大公司的，那些小的没有那么多资源，他没有那么多服务，他就坐着等吃。他不付出成本很低。

刘合桂：对于整个行业，他会拉低整个行业的收费标准。

方奕普：毕竟我们的“付出”和别人的“不付出”是不一样的，我多一分付出的话，他可能到别的中介公司只收两个点，但我们收一万块。

李淑芹：不是都成交吗？

莫清莹：买方是一辈子的事情。收一个点都是很难生存，你收三五百都很难生存，他会有其他的渠道来收取，其他是什么你可想而知。如果你愿意赌你就赌，可是我们还是有些客户觉得要安全，在一些诚信的公司，宁愿花多一点钱。

方奕普：比如说酒店和宾馆的服务有什么不同。像我们公司那样，有银行部、有商务部，它的分工是很细的，服务是很快捷。它不像小的中介公司，没有这些，他办得很慢，本来我们办的话可能二十个小时可以了，他办的可能要三十工作日。

李淑芹：现在你们办理一套房子是二十个工作日吗？

莫清莹：其中里面是很复杂的。哪个环节你需要多少个工作日，它是有规定的。不是内部人士就不知道的。你要选择一定的公司，你可以去了解他的流程，比如说一些公司，大的公司分工非常细，他有哪个部门，部分要办什么，办到什么程度，他都分得很细。你什么时候办我什么事情，房产局是怎么办理的，他可以看得到，但小的中介公司是看不到的。大家可以先了解一些情况。

方奕普：我们为什么以这个收费为标准？我们不是单单把你房子卖掉就可以了。在整个中国，房产地起步也没有多久，最前沿的就是深圳了，这一路统计过来，在经济纠纷案里面最多的是房产交易，它占了90%，这是在法人上面统计出来的。所以，我们能把一个宏观的市场情况，我们分析给你听，我们的服务部是单纯的陪你过户，还有附加服务的。我们一整套人马配备下来，就要提供的场地费用啊，等等。可以这么说，我们再不完善，都以一个点收费。服务一定要提高，当然也要从业务员的技巧上，能够给客户很大的决策权。因为，我们不会盲目地把放假压下来，而是会提高他们的放假（假期），我们完全是拿“服务”做，就像我们做水电集团的房子，他都问一个打听到的中介公司，他们收费都是两、三千，但到我这里就是一万。他说别人都是两、三千，你们怎么收这么贵啊，我们没有两千的单，在这个行业里面必须有一些公司敢于提高，这个行业就会很快有一个良性的发展。

有些同行之间应该达成意见，达不达得成无关紧要，大家可以探讨一下，共同发展，这个很有必要。各个公司有各个公司的经营理念，有的想走一辈子，有的想做个三、五年就转行，大家交通后会有更多的想法。

李淑芹：其实，我们想看一看你们以后怎么完善解决一些问题。比如说，今天我们在刘总的办公室，他们和银行的合作是通过银行合作单位，这也算探讨新路子的一个方法。

方奕普：这是其中的一环，这是必须要做的。

刘合桂：说到这个问题，我有一个问题，现在南宁市是不是融资抵押？

莫清莹：不一样。有些是需要贷款的。

刘合桂：：你们现在做的是不是需要融资抵押？

方奕普：这个叫垫资抵押，我们垫这笔钱，要收这笔钱的利息。

莫清莹：这个房子不是你的，你要把钱付完你才能交易，原本你是贷款的嘛，要不你就去借钱。

方奕普：而且我们收这个点数，其实冒的风险非常大，对于我们中介来说，我们是不愿意做这个事情。

刘合桂：三到四点，我们都不愿意做，要不是为了客户能完成这个交易，我们是不愿意做的。

方奕普：我们的风险是你把房子抵押在银行，比如说莫总作为买方，我做中介放垫资金了，你的房子被查封了，我们的这些钱都比冰箱里面的冰还要凉，钱就无法取出来了。

莫清莹：比如说，现在银行有这个政策以后，我们就不用垫（钱）了。

刘合桂：南宁目前好象还没有。

莫清莹：可能做。

方奕普：某公司已经有过这种事情。

莫清莹：其实说收四个点也好，五个点也好，都是不愿意的。

方奕普：你拿几十万进去，说不好，他明天就停止了怎么办？我在深圳碰到过这样一个客户。

刘合桂：为什么不直接到银行直接做？

方奕普：因为以前没有。

莫清莹：现在银行是有，但还不完善。同一个银行可能还可以，跨（银）行可能就不行了，这需要慢慢地完善。

方奕普：这种事情还有很多，客户和业主两个人串通骗中介公司。在2002年的时候，在深圳名士花园叫我们垫钱。听到“垫钱”，两个人都没有消息了，电话也停了，可怕吧！他们是专门来蒙中介公司的。哪怕你拿了他的房产证也没有用，他可以登报，十几天以后他又可以得一本新的房产证。怎么说二手房琐碎的事情太多了，你烦都烦不了。

李淑芹：所以目前已经有解决的方案。第一，行业协会。行业协会能真正发挥作用的话，可以帮助你们做很多事情，比如说打击不良中介，维护比较诚信的公司声誉，这是很有作用的，但它（协会）现在刚刚成立，还没有作用。

方奕普：莫总是副会长。

李淑芹：这是以后看到的方向，你们之间可以联合，可以交流，以防治那些置业顾问的串通。

方奕普：置业顾问是非常辛苦的。我们是不愿意追究他们的责任的，我们要讲的就是一些不诚信的客户，当然我们也有自己的方法。我们的人员会把握补助客户，如果你非要坚持做的话，我们不理他。在这种情况下，一般情况如果是客户看房子以后，客户必须要交定金，你不交定金我们不能给你看，你不交定金的话，就给你见业主，可以用一些客户来牵制客户。

李淑芹：还有什么解决办法吗？

刘译夫：做生意要准备好，是有赢有亏的。

李淑芹：我觉得你做得比较沉重，是吗？

刘译夫：这个行业是很琐碎的，令人很操心，做起来也不容易。

莫清莹：我想还是蛮有信心的，我们之前还是困难一点，但希望还在。

方奕普：总有一天市场和消费者都会认可我们的。我们以后，把“服务”推出去了，还有一定的口碑。当然，我们不是为了几千块钱和客户打官司。

李淑芹：今天我们就聊到这里，谢谢大家！